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如何做好產(chǎn)品的市場定位？

2017/06/21| 閱讀次數(shù)：543

什么是外貿(mào)產(chǎn)品的市場定位？

外貿(mào)產(chǎn)品的市場定位，就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置結(jié)合企業(yè)以及自己的優(yōu)勢所做出的定位分析和策略，期望借此給客戶留下深刻或者獨(dú)特的印象，并最終加大成交客戶的概率。

市場定位有什么用

很多外貿(mào)人甚至企業(yè)都可能會忽略這個問題，尤其是中小企業(yè)，然而市場定位是至關(guān)重要的，如同我們選擇大學(xué)，選擇什么樣的行業(yè)工作一樣重要。如果做了正確的市場定位，就會達(dá)到事半功倍的效果，反之，開發(fā)市場收效甚微，而且還有可能忙得焦頭爛額。

舉個例子，一家企業(yè)做青銅產(chǎn)品，他們在行業(yè)里資格最老，質(zhì)量價格都很有優(yōu)勢。那么目前青銅鑄造產(chǎn)品需求最大的市場是哪里？顯然是北美，然而他們卻只選擇歐洲，而放掉了最大的市場，15 年過后，他們才想起去開拓這塊市場，而且還在猶豫不決，因為這塊市場早已被很多后期發(fā)展的企業(yè)所占據(jù)，并且很多大客戶早就有了成熟穩(wěn)定的供應(yīng)商，想要再發(fā)展再開發(fā)，顯然是艱難的。

這種例子，在我們周圍有很多。尤其是目前企業(yè)利潤都很低，產(chǎn)品同質(zhì)化很高，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，做出市場定位，是很有必要的。

我們的業(yè)務(wù)員更是應(yīng)該在公司定位的基礎(chǔ)上去大力開發(fā)主推市場。如果公司定位模糊或者你的建議沒被采納，你也不應(yīng)該放棄，你應(yīng)該做出自己的判斷，以達(dá)到最佳效果。

市場定位包含什么

產(chǎn)品定位：側(cè)重于產(chǎn)品實體定位質(zhì)量/成本/特征/性能/ 可靠性/實用性/款式/...

企業(yè)定位：即企業(yè)形象/品牌塑造/員工能力/知識/言表/可信度

競爭定位：確定企業(yè)相對與競爭者在市場的排位

市場及客戶定位：確定企業(yè)的目標(biāo)市場和客戶群

如何準(zhǔn)確定位

市場定位的關(guān)鍵是企業(yè)和我們業(yè)務(wù)人員要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性。

競爭優(yōu)勢一般有兩種基本類型：

一是價格競爭優(yōu)勢，就是在同樣的條件下比競爭者定出更低的價格。這就要求企業(yè)采取一切努力來降低單位成本。

二是偏好競爭優(yōu)勢，即能提供確定的特色來滿足顧客的特定偏好。這就要求企業(yè)采取一切努力在產(chǎn)品特色上下工夫。因此，企業(yè)市場定位的全過程可以通過以下步驟來完成：

1 )首先要了解自己

首先，我們要了解的就是貴司在國內(nèi)同行中是一個什么樣的水平。譬如價格如何，質(zhì)量如何，規(guī)模如何，綜合的優(yōu)勢是什么。

如果你們公司的產(chǎn)品價格比較高，質(zhì)量比較好，你就可以考慮歐美等發(fā)達(dá)國家或者某些國家的中高端市場。

如果價格低，質(zhì)量也比較差，你就可以考慮考慮中東、印度、俄羅斯等較為注重性價比的國家和地區(qū)。

如果你們價格比較低質(zhì)量還不錯，性價比比較高，這種比較理想了，如果沒有特別限制，到哪兒都比較好賣。反之，如果你們價格高而且質(zhì)量還很差，那真的是不好銷售了，當(dāng)然，好的銷售員也能賣出去，這就更需要去定位去分析。

再者，了解公司的未來發(fā)展方向，如果你想在公司長期發(fā)展，這個也是重點(diǎn)考慮的問題之一。就像我們公司打算未來重點(diǎn)開發(fā)平衡閥這塊市場，這意味著公司要進(jìn)駐哪塊市場或者主推哪類產(chǎn)品，我就可以了解這方面知識和注意相關(guān)客戶的動向，一旦這個產(chǎn)品啟動，我就可以像電影的預(yù)告片一樣先推薦給客戶，一旦樣品出來了，我就可以報價給客戶，甚至樣品寄給客戶。這樣會大大增加成交率，你手里的資源也有了，快人一步。

還需要了解公司目前產(chǎn)能狀況，如果產(chǎn)能比較大或者公司還有未來的發(fā)展計劃和土地資金上的支持，我們就可以完全放開手去做。如果公司的產(chǎn)能基本已經(jīng)飽和了并且沒有可擴(kuò)張的空間，資金乃至沒有未來發(fā)展計劃，你也可以開發(fā)開發(fā)普通的客戶，不過目前來說，這種狀況并不多見，一般廠家產(chǎn)能都會有剩余的。尤其是像傳統(tǒng)的低附加值產(chǎn)業(yè)。

2 )分析目標(biāo)市場的現(xiàn)狀，確認(rèn)潛在的競爭優(yōu)勢

這一步驟的核心任務(wù)是要回答以下幾個問題：

一是競爭對手產(chǎn)品定位如何？

二是目標(biāo)市場上顧客欲望滿足程度如何以及確實還需要什么？

三是針對競爭者的市場定位和潛在客戶的真正需要的利益要求企業(yè)應(yīng)該及能夠做什么？

要回答這幾個問題，企業(yè)市場營銷人員必須通過一切調(diào)研手段，系統(tǒng)地設(shè)計、搜索、分析并報告有關(guān)上述問題的資料和研究結(jié)果。

有些市場的特殊性我們也需要考慮，譬如認(rèn)證、風(fēng)格等。就拿美國來說，衛(wèi)浴產(chǎn)品進(jìn)入美國市場必須要有 UPC 等認(rèn)證，自2014 年起，涉及飲用水的產(chǎn)品必須要符合 NSF61 的無鉛要求。就像進(jìn)入俄羅斯的一些產(chǎn)品必須要通過 GOST 強(qiáng)制認(rèn)證，否則不能進(jìn)入。當(dāng)遇到這些問題的時候，就要結(jié)合實際來考慮了，如果想要進(jìn)入，就得先把敲門磚搞定。否則，做的基本都是無用功。

3)準(zhǔn)確選擇競爭優(yōu)勢，對目標(biāo)市場初步定位

競爭優(yōu)勢表明企業(yè)能夠勝過競爭對手的能力。這種能力既可以是現(xiàn)有的，也可以是潛在的。選擇競爭優(yōu)勢實際上就是一個企業(yè)與競爭者各方面實力相比較的過程。比較的指標(biāo)應(yīng)是一個完整的體系，只有這樣，才能準(zhǔn)確地選擇相對競爭優(yōu)勢。

我們通常的方法是分析、比較企業(yè)與競爭者在經(jīng)營管理、技術(shù)開發(fā)、采購、交期準(zhǔn)確性、市場營銷、和產(chǎn)品及質(zhì)量以及風(fēng)險策略分析等方面究竟哪些是強(qiáng)項，哪些是弱項。借此選出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢項目，以初步確定企業(yè)在目標(biāo)市場上所處的位置。

就如從很多美國集團(tuán)的采購經(jīng)理的關(guān)注點(diǎn)來說，他們會正常驗廠并且也會關(guān)注供應(yīng)商的穩(wěn)定性，進(jìn)行風(fēng)險策略分析，還有就是質(zhì)量，交期準(zhǔn)確性，價格等。價格不是不重要，是很重要，但是得綜合權(quán)衡。

關(guān)于策略風(fēng)險問題，這個是多方面的，假如他們的供應(yīng)商全在某個地區(qū)，他們再發(fā)展供應(yīng)商就有可能優(yōu)先考慮其他地區(qū)甚至其他國家的。就像前幾年我們這里限電，徹查環(huán)保一樣，這樣的風(fēng)險客戶不得不考慮，假如這時候你們各方面和他們已有的供應(yīng)商水平等都差不多，甚至差一點(diǎn)點(diǎn)，客戶都有可能有效考慮你們，這也是優(yōu)勢。

補(bǔ)充：客戶也講究門當(dāng)戶對

如果對方是一個大集團(tuán)，他們考慮的問題也比較多，涉及各個工序的規(guī)范性，風(fēng)險性評估，溝通是否順暢，如何確保產(chǎn)品的質(zhì)量，交貨的準(zhǔn)時性，如果你們是一家 10 幾個人的生產(chǎn)企業(yè)顯然是不合適的，光驗廠這關(guān)就通不過。反之，對方是一個小客戶，你們是一個大公司，你們的起訂量是 5000 件衣服，而他們每次下的訂單可能只有 500 件，這顯然也是不合適的。

同理，如果你學(xué)的是小語種或者你們公司把你安排到指定國家去開發(fā)。你可以根據(jù)前面講的去搜索，去定位你是主推中高端市場還是低端市場，是主攻大的廠家，分銷商還是小批發(fā)商等等。