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詢盤 | 為什么你沒有客戶？這就是原因！

2017/03/17| 閱讀次數(shù)：541

外貿(mào)員不可避免的兩大考核硬指標(biāo)：第-一：一個工作周期內(nèi)開發(fā)出來多少新客戶？第-二：老客戶翻單率是多少？當(dāng)你在為考核憂慮時，不妨通過這七個方面思考一下自己的工作。

1. 手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多

客戶就是給業(yè)務(wù)員下訂單的人，業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會越穩(wěn)固。優(yōu)-秀推銷之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明，業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：

(1) 不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶;

(2) 沒有識別出誰是潛在客戶;

(3) 懶得開發(fā)潛在客戶，務(wù)實和堅持不夠。

由于開發(fā)潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動，他們每年以5%–10%的速度遞減。這樣，業(yè)務(wù)員如果不能開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶，那么一段時間后將面臨無客戶的危險！

潛在客戶少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。

他們往往變?yōu)椤爸挥凶约簔ui清楚自己的顧客”。如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“X公司是競爭廠商的zui佳顧客，去了也沒用?！薄癤公司的董事長非常頑固?！?但是那位業(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員個人的偏見所造成的失敗例子很多。

2. 抱怨、借口又特別多

業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方、價格，品質(zhì)，交期等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的價格不對。”“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手?！薄癤廠家的價格比我們的低?！?/p>

業(yè)務(wù)員為自己的失敗尋找借口，是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可能打動顧客?！薄斑€有什么更好的方法?”這些業(yè)務(wù)員面對失敗時，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。

事實上當(dāng)人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。業(yè)務(wù)員對自己該做的事沒有做好，或者不知道應(yīng)該怎么做而隨口說些不滿的話，只能顯示出自己的幼稚無能罷了。

真正優(yōu)-秀的業(yè)務(wù)員絕-對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕-對不會允許他們?nèi)绱俗觥?/p>

3. 依賴心十分強(qiáng)烈

業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求公司降價、免費客戶樣品、自己加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“X公司價格有多低”、“X公司福利有多好”。

有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)-秀業(yè)務(wù)員的。業(yè)務(wù)員不能向任-何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就投機(jī)取巧，這種人是絕-對無法成為優(yōu)-秀業(yè)務(wù)員的。

真正優(yōu)-秀的業(yè)務(wù)員經(jīng)常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。

4. 對工作沒有自豪感

優(yōu)-秀的業(yè)務(wù)員都對自己的工作感到非常的驕傲，他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項事業(yè)來奮斗。缺乏自信的業(yè)務(wù)員怎么能取得良好業(yè)績?

5. 不遵守諾言

一些業(yè)務(wù)員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。業(yè)務(wù)員zui重要的是講究信用，而獲得客戶信任的zui有力的武器便是遵守諾言。

6. 半途而廢

業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員總?cè)菀讱怵H。業(yè)務(wù)是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的。唯有堅持不懈地追求下去，才能達(dá)到zui終目的。

7. 對客戶關(guān)心不夠

銷售成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否抓住客戶的心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。業(yè)務(wù)員既要了解客戶的微妙的心理，也要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)采取行動。這就需要對客戶的情況了如指掌，那些不關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會的。

所以如果你是一個業(yè)務(wù)員，但是你在一周，一個月，三個月沒有銷售業(yè)績，那就是已經(jīng)到被考核，被降級的邊緣，對照兩大考核硬指標(biāo)，七項主要原因，看看哪些問題出現(xiàn)在自己身上，趕緊彌補(bǔ)不足之處，達(dá)到銷售指標(biāo)，以免被淘汰出銷售團(tuán)隊。