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買家不回復(fù)詢盤的幾種原因分析
  2016/09/12| 閱讀次數(shù):444
作為外貿(mào)人員,每天都很期盼詢盤和客戶的郵件,業(yè)務(wù)的開展也都是由詢盤展開的。有時(shí)候我們一天會(huì)有很多的詢盤,但我們回復(fù)了客戶并且做了報(bào)價(jià)后,有很多都石沉大海了。那為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢?我們又應(yīng)該怎樣除了呢?
 
下面我們做簡(jiǎn)單介紹:
 
1、有意采購(gòu)型:
 
正在尋找你所提供的產(chǎn)品(或者類似)
 
特點(diǎn):
目標(biāo)明確:品名具體/單一,要貨數(shù)量,交貨條款。
信息全面:公司名稱,地址,郵件,電話,傳真,網(wǎng)站聯(lián)系人。
詢問(wèn)專業(yè):?jiǎn)栴}詳細(xì),郵件簡(jiǎn)明扼要。
 
對(duì)于這類詢盤我們要高度關(guān)注,及時(shí),準(zhǔn)確,全面,專業(yè)的答復(fù)和有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)盤是達(dá)成交易的關(guān)鍵。如果買家不回復(fù)就有可能是因?yàn)槲覀兊膱?bào)價(jià)不夠全面或者不具備競(jìng)爭(zhēng)力,大大超出了客戶的目標(biāo)價(jià)位,所以往往我們?cè)诘谝惠喚捅缓Y選淘汰掉了。
 
如果希望留著這樣的客戶,至少是可以與客戶多交流交流,那么在報(bào)價(jià)上就需要比較謹(jǐn)慎,不要隨意報(bào)高價(jià)。同時(shí)報(bào)價(jià)單要盡量詳細(xì),不能有錯(cuò)誤。有的業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)的時(shí)候只寫金額,連什么樣的報(bào)價(jià)方式都沒(méi)有,最基本的FOB,還是CIF都沒(méi)有注明,這會(huì)讓買家覺(jué)得我們不專業(yè),最基本的常識(shí)都不懂,所以這樣的錯(cuò)誤一定要避免。另外可以額外推廣介紹自己的公司和產(chǎn)品,讓客戶更全面的了解我們,也許會(huì)有意外的驚喜。
 
2、潛在客戶型:
 
有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),但對(duì)你的產(chǎn)品還不夠了解。有的是新手有許多具體問(wèn)題還需解決。
 
特點(diǎn):
A一般信息比較全面(有公司名稱,地址,電話,傳真,聯(lián)系人/有誠(chéng)意)
B從問(wèn)題的專業(yè)度評(píng)估,可以對(duì)其做出判斷,這類客戶是你的潛在客戶
 
這類客戶需要培育,要耐心,專業(yè)的回答和恰當(dāng)?shù)母?,培養(yǎng)增強(qiáng)他和你做生意的信心。通常我們?cè)谑盏竭@類客戶的詢盤后,我們可以在回復(fù)當(dāng)中詢問(wèn)下對(duì)方一些專業(yè)的問(wèn)題就可以看出了。
 
如果這類買家不回復(fù)報(bào)價(jià)的話,同樣會(huì)是因?yàn)閳?bào)價(jià)太高的原因。另外就是買家目前是有相對(duì)固定的供應(yīng)商的,所以不會(huì)輕易更換,但是也有尋找新的供應(yīng)商的意向。對(duì)于這類客戶我們除去回復(fù)完整之外,還需要使郵件看起來(lái)與眾不同一些,能夠抓住客戶的眼球。
 
3、無(wú)明確目標(biāo)型
 
通過(guò)貿(mào)易平臺(tái)轉(zhuǎn)來(lái)的查詢。查詢品種繁多目標(biāo)不明確,一般一開口就是pricelist。
 
對(duì)于這類型的詢盤,我們要學(xué)會(huì)過(guò)濾客戶。寫一封通用格式的電子郵件,表達(dá)你希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系,問(wèn)專業(yè)問(wèn)題,請(qǐng)他們更多的介紹他們的專業(yè)信息。你也可以說(shuō),我們產(chǎn)品種類上百種,你們要的是什么功能,主要針對(duì)的是什么市場(chǎng),數(shù)量是多少,不能問(wèn)太多,只用一兩個(gè)就好。如果客戶愿意回答的話,那么我們就可以進(jìn)一步的跟蹤了,如果不愿回答的話,就沒(méi)有必要在進(jìn)行溝通了。
 
4、信息收集型
 
有些客戶可能也是剛剛計(jì)入一個(gè)新的領(lǐng)域,他們需要了解市場(chǎng),了解產(chǎn)品,得到更多同行的信息。所以會(huì)給一些供應(yīng)商發(fā)送詢盤。
 
特點(diǎn):
十分專業(yè),數(shù)次溝通后他們就會(huì)匯來(lái)購(gòu)樣品款。但永遠(yuǎn)不會(huì)成為你的客戶,相反有可能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。回復(fù)這類郵件要把握專業(yè)的尺度,設(shè)法委婉地拒絕。我們回復(fù)的時(shí)候可以問(wèn)下對(duì)方要這些資料做什么,倒過(guò)來(lái)反問(wèn)他。
 
5、索要樣品型
 
多是印度,中東,非洲地區(qū)的客戶索要免費(fèi)樣品。郵件交流發(fā)現(xiàn)他對(duì)價(jià)格,質(zhì)量等并不關(guān)心,他關(guān)心的只是給他送樣品。堅(jiān)持讓他付樣品費(fèi)和郵費(fèi),就杳無(wú)音信了。
 
對(duì)于這類詢盤,我們已經(jīng)能夠淡然處之,不必要因?yàn)橘I家沒(méi)有回復(fù)而郁悶,造成自己的心理壓力。
 
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手型
 
目的:有備而來(lái),竊取情報(bào)
 
裝扮成外國(guó)客戶來(lái)刺探你的價(jià)格,交易條款等信息,詢盤專業(yè),很難分辨。這是最難回復(fù)的郵件。
 
用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段鑒別。通過(guò)多次往復(fù)的交流,經(jīng)驗(yàn)評(píng)估,建議與買家的電話溝通。如果對(duì)方拒絕提供電話或傳真,那說(shuō)明心中有鬼。
 
那么對(duì)于一些有有價(jià)值的詢盤,我們要怎樣回復(fù)才能保證質(zhì)量,并且能得到買家的認(rèn)可呢!請(qǐng)一定記住下面的五原則:
 
準(zhǔn)確:要將回復(fù)信寫得很清楚,首先要正確理解買家來(lái)函的準(zhǔn)確意思,如有不清楚的地方,則應(yīng)立即去函向客戶詢問(wèn)了解,切忌一知半解;其次,供應(yīng)商要將自己的意思表達(dá)清楚準(zhǔn)確,將自己公司介紹清楚,多使用有說(shuō)服力,準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),切忌使用模棱兩可或含含糊糊的詞語(yǔ)和內(nèi)容;
 
全面:一方面要全面徹底地回答買家查詢的方方面面,包括買家所有的問(wèn)題和感興趣的點(diǎn)點(diǎn)滴滴;另外,郵件本身的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容也要完整。很多人書寫郵件時(shí)喜歡即興發(fā)揮,往往內(nèi)容簡(jiǎn)單,結(jié)構(gòu)松散。有時(shí)還在郵件中使用網(wǎng)上流行的符號(hào)和縮寫,這在正式的商務(wù)來(lái)往中是不可取的。
 
具體:給買家回復(fù)的信息無(wú)疑越具體,越能方便買家做出決策。通常買家也有自己的客戶或用戶,也需要將明確具體的信息傳遞給自己的客戶,所以,如果內(nèi)容不詳細(xì),肯定會(huì)導(dǎo)致買家或買家的買家再次發(fā)函追問(wèn),耽誤大家的時(shí)間和精力。
 
清楚:電子郵件也應(yīng)象傳統(tǒng)的商業(yè)書信一樣,不論是排版還是語(yǔ)句都應(yīng)整潔明了,少使用難懂的詞語(yǔ)或表達(dá)法。
 
禮貌:禮貌的重要性自不用說(shuō),但商務(wù)禮貌與日常禮貌是有所區(qū)別的,要多使用正式的表達(dá),少用口語(yǔ)語(yǔ)氣,尊重對(duì)方的風(fēng)土人格,禁忌和宗教信仰;人稱表達(dá)上要盡量少用第一人稱,多用“you”,以表示尊重對(duì)方,用第一人稱時(shí)要用“we”代替“i”等等,很多買家在選擇供應(yīng)商時(shí),特別是長(zhǎng)期的合作伙伴時(shí),特別注重供應(yīng)商是否專業(yè),除了經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品專一,行業(yè)知識(shí)豐富外,一封地道的回復(fù)郵件也能顯示供應(yīng)商或業(yè)務(wù)人員的“專業(yè)功底”,提升企業(yè)形象。
 
總之,對(duì)于買家不回復(fù)的現(xiàn)象一定要視不同情況而定,做好相應(yīng)的分析,然后有的放矢,才會(huì)有豐厚的收獲!
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