業(yè)務員一定要拿準客戶的關切點，妥善處理好客戶的關切，才能順利將業(yè)務向前推進。所以我一般要求業(yè)務員把客戶的郵件讀2遍，吃透客戶的意思再寫郵件，寫好了再看客戶郵件，是否妥善回應了客戶關切的問題？潤色修改好，然后再發(fā)出去。
吃透客戶的意思，不僅是客戶直接說出來的，還有客戶沒有直接說出來的。要想“客戶為何要問這個問題？”，這個有很多時候比說出來的還重要。
可現(xiàn)實情況是，大多數(shù)業(yè)務員只關心自己，不關心客戶。我看到有的業(yè)務員給客戶回復的郵件完全不在一個頻道。就是你客戶說你的，我說我的。這個要是下棋可以，可跟蹤客戶卻萬萬使不得。一定要反復揣摩，讀懂客戶的關切，并徹底妥善解決好客戶的關切點，生意自然水到渠成了。
記住卡殼的時候，多數(shù)情況是客戶有某個重要的關切點沒有得到妥善解決，所以客戶要把這個事放一放，甚至否決了。此時，最重要的不是自說自話去推銷說服（你 不了解客戶的關切點，你所做的說服能對癥嗎？），而是要巧妙地旁敲側擊盤問出客戶的關切。了解了客戶的關切，方案自然就有了。
舉個探尋客戶關切的例子：
客戶回復業(yè)務員的開發(fā)信，并經過幾輪的郵件溝通，客戶回復了這封郵件。
Dear Vicki,
Yes, we liked your products very much and will contact you, once we have theorder for you.
Best regards,
Stephanie
對于這類郵件，有的業(yè)務員覺得客戶是托詞，敷衍而已。有的業(yè)務員說客戶已經決定同你合作了，但時機不對。
不管怎么樣，如果你能了解到客戶當前是怎么想的，很重要。他沒有馬上開始合作，可能是還有一些關切點沒有得到有效解決。當然不是每個關切點都同你有關，比如之前我有一個客戶準備訂貨了，卻為倉庫騰出地方等了幾個月。但無論如何，如果你了解了這個情況，心里就更加有數(shù)了。
最終業(yè)務員推敲出來這個郵件，去問客戶：
Dear Stephanie,
Thanks a lot for your interest in our products.
I do not mean to push you, just try to understand a little more about yoursituation.
When you say "Yes, we liked your products very much and will contact you,once we have the order for you.", do you mean you are interested to addour products into your line, yet right now It is still not on your schedule?
What stops you from setting a trial order now? Are there any concerns?
I would very much appreciate your reply, so we will know how we can help you more.
Best regards,
Vicki
銷售水準的差異就在于你能否通過問題或者線索，準確有效地找到客戶的關切點。
帶過孩子的可能有體會，小孩子在哭鬧的時候，小時候不會說話，大點會說話了，你問他什么原因，他在那個情緒里，還是不告訴你。不會說話的，你就只能不斷地猜，餓了，憋尿了……?等你猜對了，就平息了。而會說話的呢，你就可以通過拋給他問題，慢慢轉移他的注意力，或者引導他把需求說出來，然后也解決問題了。
客戶就如這些小孩子，有需求，但他不會明確告訴你。否則，多容易的事啊!
借遇到的一個案例說下。
客戶的郵件：
Dear Judy
For the quality and finish of the bags I am sorry but the price are too high.My target prices of 8-11 USD are based after including hardware and packingdetails.
I don’t believe we can work together.
Dear Judy
The problem is the bags are already not what we would work with so I need tomake many changes to improve and then the price will not work.
Thanks
業(yè)務員的回復：
Dear Anandie,
Thank you for your prompt feedback.
Could you please let us know the styles that you will make the changes?
Then we will check with our cost dept and see whether we can meet your pricerange.Thanks.
Well, we also have our customers, which prices were also in your price range.
And we still keep the cooperation till now.
So I mean we can meet your price range and we really want to cooperate with you. Thanks.
Looking forward to your reply.
Best Regards,
Judy
（業(yè)務員問客人需要做如何的改動？然后會向成本部確認下看能不能做，然后告訴客戶我們有其它的客人也在這個價格范圍之內，所以他們的價格范圍我們可以做，而且我們也很想跟你們合作。）
點評:
業(yè)務員一直沒有關注客戶發(fā)出的第一個信號，就是質量還沒有能滿足客戶的要求，一直把目光放在價格談判上。后來客戶收到業(yè)務員的郵件看也不看就刪除了。
客戶給的反饋，其實是3層含義：
第一：你的quality and finish目前達不到我的要求
第二：如果你達到我的要求，你的價格就不行了
第三：要讓你達到我的要求還是有點麻煩的，如果不是有利可圖，我可不想費這個事。
