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詢盤 | 產(chǎn)品找不到亮點(diǎn)，價(jià)格卻不低，怎么做外貿(mào)？

2017/06/06| 閱讀次數(shù)：622

我一直在說(shuō)，所有的業(yè)務(wù)都要建立在“貨真價(jià)實(shí)”的基礎(chǔ)上，并不要求什么“物美價(jià)廉”，貨真價(jià)實(shí)就可以了！

因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)太透明，信息量太大，想要渾水摸魚是有難度了！那么如果出現(xiàn)這種情況真的就沒法做了嗎？

這個(gè)問題好多人在問，我先給出兩點(diǎn)建議：

1.你的產(chǎn)品真的沒亮點(diǎn)嗎？例如，設(shè)計(jì)，外形，參數(shù)，產(chǎn)量，供貨期，付款方式，原有客戶，技術(shù)含量，認(rèn)證證書等等的，如果一點(diǎn)點(diǎn)亮點(diǎn)都沒有，你們工廠是怎么存活到現(xiàn)在的？建議再深入研究一下，問問老板，老業(yè)務(wù)，我認(rèn)為總能找出來(lái)！還可以深入研究一下自己的同行，他們網(wǎng)站上一定有對(duì)于他們產(chǎn)品的介紹，優(yōu)勢(shì)的介紹，如果大同小異，直接拿過來(lái)用，尤其是當(dāng)你綜合了幾家同行的時(shí)候，或許你就是無(wú)敵戰(zhàn)艦了。具體的如何深入挖掘自己產(chǎn)品的亮點(diǎn)，我后續(xù)可能會(huì)寫一篇，結(jié)合我的經(jīng)驗(yàn)，為大家做點(diǎn)解析！

2.你的價(jià)格真的不能再談了嗎？作為一個(gè)業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)跟領(lǐng)導(dǎo)談條件，如何談？我早就寫過，不多說(shuō)。

如果經(jīng)過這兩個(gè)過程，你還是停留在這個(gè)狀況怎么辦？是不是該放棄？其實(shí)也未必，很多小工廠一開始質(zhì)量也并不是很好，生產(chǎn)形不成規(guī)模，單位消耗就會(huì)比成規(guī)模的生產(chǎn)消耗大很多，價(jià)格也就不會(huì)便宜，后來(lái)依舊能做大，怎么會(huì)這樣呢？

先說(shuō)一句，我們的討論是產(chǎn)品質(zhì)量一般，不是最好，或者叫做找不到亮點(diǎn)，而不是劣質(zhì)，質(zhì)量差的產(chǎn)品，那種產(chǎn)品要銷售，就一個(gè)字，騙，兩個(gè)字，忽悠，這不是正常業(yè)務(wù)，我們不做討論！

? 1. 前面我們說(shuō)到，現(xiàn)在的市場(chǎng)相當(dāng)透明，但是不是完全透明，渾水摸魚有難度，但不是沒可能！這已經(jīng)被證明了一次又一次，例如我就經(jīng)常做一些讓我自己也莫名其妙的單子，我利潤(rùn)加了很多，客戶居然也不講價(jià)，直接確認(rèn)訂單，而且付款很快。不是有多強(qiáng)，的確是這些客戶英語(yǔ)實(shí)在是太差，找到一個(gè)就不容易，價(jià)格高點(diǎn)，也比他們國(guó)內(nèi)低也很多，就買了。所以，如果質(zhì)量一般，價(jià)格又沒優(yōu)勢(shì)就要求銷售，多多去碰，總能碰到一些不了解行情的客戶！

? 2. 當(dāng)你的產(chǎn)品，公司都沒有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，你要重點(diǎn)的推銷你自己！曾經(jīng)我寫過客戶為什么下單給你，原因里面有一種就做感情因素，不是什么愛情，親情，友情，而是一種感覺，我曾經(jīng)有一個(gè)業(yè)務(wù)員，簽過一個(gè)印尼客戶，價(jià)格挺高，付款全部TT，后來(lái)來(lái)到我們公司，跟我聊起來(lái)，一直在夸這個(gè)業(yè)務(wù)員，用功啊，負(fù)責(zé)啊，之類的，總之是感覺非常好，我們的價(jià)格比別人要高，付款方式也比別人苛刻，還是跟我們合作了！我也很有感觸，原本的小公司，當(dāng)別的公司已經(jīng)全自動(dòng)離心機(jī)甩水的時(shí)候，我們還在用最古老的方法，帆布法，把料倒進(jìn)去，兩個(gè)員工提起來(lái)，甩著?？蛻艨粗苯芋@呆，半天沒說(shuō)話，我以為八成是沒戲了，沒想到還是下單了。我問他原因，他說(shuō)，不看到你的工廠以為你是多大公司的業(yè)務(wù)員，很專業(yè)，很職業(yè)，做事有計(jì)劃，看來(lái)無(wú)論公司大小，做事關(guān)鍵是自己，我喜歡你這種人。還有一個(gè)孟加拉客戶，明知我們是貿(mào)易公司，我拿貨的工廠他也直接聯(lián)系上了，拿貨的工廠的外貿(mào)部經(jīng)理把我賣了，可是訂單我還是拿下了，他說(shuō)原因是，我誠(chéng)實(shí)，而且懂營(yíng)銷，公司運(yùn)營(yíng)，覺得跟我聊天能學(xué)到很多以前學(xué)不到的東西，更重要的是，我愿意在他身上花功夫（當(dāng)時(shí)為了跟他合作，我從網(wǎng)上翻了所有與他的郵箱有關(guān)的網(wǎng)頁(yè)，翻出了他已經(jīng)遺忘的很多東西），他認(rèn)為我這種人一定會(huì)成功，愿意幫我。

?3. 配合法，或者叫做馬甲法，你的質(zhì)量不是一般嗎？那是跟好的比，你的價(jià)格不是沒優(yōu)勢(shì)嗎？那是跟便宜的比，比上是不足，往下比呢？所以，通過特殊手段注冊(cè)一些郵箱，當(dāng)聯(lián)系某些客戶的時(shí)候，用自己的郵箱發(fā)一份offer，然后通過其他的郵箱也發(fā)一些offer，總之是襯托出自己的產(chǎn)品好，這樣你的產(chǎn)品甚至可能到了客戶選擇的中上游。

?4. 還有一些話術(shù)，我寫過了，外貿(mào)中如何把自己的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，請(qǐng)直接搜索。

?5. 自我麻痹！你的產(chǎn)品是質(zhì)量不突出，但是也不是劣質(zhì)產(chǎn)品，既然你找不出什么形象化，數(shù)字化的亮點(diǎn)，就反復(fù)地說(shuō)質(zhì)量好算了，企圖能對(duì)客戶造成一定的影響。

?6. 碰到愿意跟你談的客戶，抓住時(shí)機(jī)，速戰(zhàn)速?zèng)Q！千萬(wàn)別再墨跡，明明客戶給你的價(jià)格你能做，老板也答應(yīng)了，你還想把價(jià)格再拉一下，結(jié)果一下子競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)來(lái)了，價(jià)格比你的低，質(zhì)量比你的好，大客戶比你多，你就只能等死！這個(gè)錯(cuò)誤，很多人在犯，而且絕對(duì)是一犯再犯！估計(jì)受了很多培訓(xùn)的影響，客戶給出目標(biāo)價(jià)一定不能馬上接受，要一點(diǎn)點(diǎn)的降，什么年代了，客戶能搜到幾百條信息，你不做有人做啊。這種一點(diǎn)點(diǎn)降只適應(yīng)于冷門產(chǎn)品，供應(yīng)商少；或者某供應(yīng)商產(chǎn)品相當(dāng)過硬，客戶就想買他的！其他的，甭想了，尤其是今天我們討論的這種情況！

當(dāng)然，最根本的還是內(nèi)功，每個(gè)公司產(chǎn)品一般都有一定的優(yōu)勢(shì)，或者叫做賣點(diǎn)，找到這些賣點(diǎn)，事半功倍！

或者質(zhì)量好，或者價(jià)格低，或者付款方式好，或者交貨期合適，或者有某個(gè)明星客戶，或者有某個(gè)過硬的證書，這些都是！

文 / 分享來(lái)自JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)