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新手如何快速熟悉產(chǎn)品？迅速進(jìn)入角色！

2017/05/15| 閱讀次數(shù)：664

對(duì)于外貿(mào)新人來(lái)說(shuō)，“熟悉產(chǎn)品”是踏入外貿(mào)的首要面對(duì)的問(wèn)題，想必應(yīng)該很多新人都想要知道怎么讓自己快速地熟悉產(chǎn)品？

以下收集整理了一些經(jīng)驗(yàn)，望能幫助新人更快地熟悉產(chǎn)品信息。

一、產(chǎn)品多，分類記，細(xì)分記

外貿(mào)公司的產(chǎn)品一般都不會(huì)只有一個(gè)，少則五六十個(gè)，多則也有上百上千個(gè)，這么多產(chǎn)品要想讓一個(gè)剛?cè)胄械男氯藸€熟于心，逐個(gè)記下，那肯定是效率非常低下的。但凡是產(chǎn)品都有分類，所以建議從這些類別著手記，先記住該產(chǎn)品類別的特點(diǎn)，而后慢慢熟悉這個(gè)類別的所有產(chǎn)品細(xì)節(jié)特點(diǎn)，接著再觸類旁通，記住其他類別的產(chǎn)品。這樣既不會(huì)混，也能成批同類的來(lái)聯(lián)想熟記。

二、實(shí)地觀察產(chǎn)品

在外貿(mào)一行一直都提倡到生產(chǎn)一線去實(shí)地觀察，這是因?yàn)楹芏嗄隳玫绞稚系漠a(chǎn)品資料圖片，跟實(shí)際的產(chǎn)品會(huì)有一些差距，當(dāng)你到生產(chǎn)一線，看著拿到的產(chǎn)品資料，再對(duì)照產(chǎn)品實(shí)例，這樣更方便您熟悉資料內(nèi)容，甚至遇到一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，還可以直接就咨詢工廠技術(shù)人員。

三、不懂產(chǎn)品細(xì)節(jié)，可請(qǐng)教同事前輩

這第三點(diǎn)跟上面的第二點(diǎn)有些相似，新人剛進(jìn)入一家公司，都會(huì)有一些資歷不錯(cuò)的前輩，部門經(jīng)理啊，同事啊，都有你可以請(qǐng)教的前輩，他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)也肯定比你熟悉，當(dāng)遇到細(xì)節(jié)出不懂的問(wèn)題時(shí)，可以多向他們請(qǐng)教，多學(xué)多問(wèn)，問(wèn)題是最好的老師。

例如

你做PVC產(chǎn)品，那么勢(shì)必要先了解一下PVC的有關(guān)知識(shí)。

原材料：

高、中、低端的產(chǎn)品原材料，成分不同，特性也必然不同。首先要了解各原料的特性。舉個(gè)例子，如果你做嬰兒奶瓶，同樣是塑料原料，PP、PC、PES、PPSU 有何不同？

首先從物理和化學(xué)特性上來(lái)了解：耐熱抗變形性，強(qiáng)度、比重、透明度。

其次再?gòu)氖褂玫男阅芊矫鎭?lái)了解：耐磨性，親油性，易清洗性。

然后再?gòu)氖褂玫陌踩詠?lái)了解：材料是否釋放毒性物質(zhì)。

以上問(wèn)題，可以從網(wǎng)上查資料初步了解，再詢問(wèn)工廠的技術(shù)人員和負(fù)責(zé)人，最終得出正確的答案。

最后從材料成本上來(lái)了解，三種材料的原料價(jià)格是多少錢一噸？這些信息獲取也十分便利，一些原材料市場(chǎng)頻道基本涵蓋了大部分行業(yè)的原料信息。打個(gè)比方，買塑料粒子，那么就看看國(guó)內(nèi)幾家主要供應(yīng)商的動(dòng)態(tài)，如燕京石化，齊魯石化，中石油等。還有很多可以從行業(yè)B2B網(wǎng)站上找到。只要有心，很多信息都可以為你所用。

了解原材料的價(jià)格，可以及時(shí)預(yù)判國(guó)內(nèi)市場(chǎng)材料成本動(dòng)向。

有些原料，每年在固定的幾個(gè)時(shí)期都會(huì)有較大的價(jià)格變動(dòng)。多關(guān)注一些這方面的信息，對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)還是很有幫助的。比如，可以定期給客戶發(fā)送一些市場(chǎng)信息，商人對(duì)這些信息總是歡迎的，當(dāng)你把原料市場(chǎng)預(yù)期上漲的信息發(fā)給客戶之后，很多時(shí)候客戶會(huì)盡快考慮是否安排新的訂單。對(duì)于那些未成交的客戶，只要堅(jiān)持做，也總會(huì)有意想不到的效果。

了解原材料的價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品成本組成更深入了解，有利于更加自信的談判。

打個(gè)比方，國(guó)外客戶發(fā)個(gè)詢盤，要求材質(zhì)是PES的奶瓶，核算之后，客戶目標(biāo)價(jià)卻只能勉強(qiáng)做到PC材質(zhì)的，你怎么辦？氣得不打一處來(lái)，扔掉這個(gè)客戶嗎？

這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要?dú)怵H，恰恰是你充分體現(xiàn)專業(yè)度的好機(jī)會(huì)。自信而專業(yè)地跟客戶解釋，根據(jù)你市場(chǎng)的價(jià)格接受能力和我們做市場(chǎng)的常年經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)價(jià)格應(yīng)該是PC材質(zhì)，并善意地提醒客戶是否材質(zhì)有誤，解釋兩種材質(zhì)性能的不同，同時(shí)給客戶兩種材質(zhì)的報(bào)價(jià)和樣品供選擇。

另外如果是外貿(mào)公司，和最終產(chǎn)品的供應(yīng)商談判，清楚原材料的行情，對(duì)方會(huì)高看你一眼，覺(jué)得你懂行，不會(huì)隨意欺你。

當(dāng)然如果你的產(chǎn)品是不同材料的各種小零部件進(jìn)行組裝，那么你要關(guān)注的可能就更多一些。

對(duì)于工藝：

現(xiàn)在大多數(shù)都是機(jī)械化生產(chǎn)，首先要了解不同機(jī)器的原理，打個(gè)比方，做塑料產(chǎn)品，要知道吹膜機(jī)有哪幾種，哪些是關(guān)鍵部件，對(duì)吹出來(lái)的塑料膜有什么影響，易損壞的是哪些部件，哪些部件更換后就可以吹不同的材料，生產(chǎn)中哪些環(huán)節(jié)容易出問(wèn)題，哪些情況會(huì)造成質(zhì)量不合格（Defect quality）。

怎樣積累這些知識(shí)，一是詢問(wèn)上游的設(shè)備廠家，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)站做各種機(jī)器設(shè)備的廠家都有，利用阿里旺旺可以詢問(wèn)到一些信息，當(dāng)然也必須要有技巧的，不然你總是問(wèn)別人沒(méi)有購(gòu)買的意向別人也沒(méi)有必要免費(fèi)提供咨詢服務(wù)。二是可以虛心求教工廠的廠長(zhǎng)，生產(chǎn)經(jīng)理，機(jī)器操作工等。三是問(wèn)問(wèn)有經(jīng)驗(yàn)的公司前輩們，如采購(gòu)，業(yè)務(wù)經(jīng)理等。

按道理說(shuō)，這應(yīng)該是工廠管理人員和機(jī)修工負(fù)責(zé)的范疇?？墒峭赓Q(mào)業(yè)務(wù)員如果對(duì)這部分略懂一二或者深諳于心，在貿(mào)易談判中總是能處在非常有利的位置。

對(duì)于成本：

這些不是很好核算，一般業(yè)務(wù)員是老板給的或者是工廠給的最低出廠價(jià)。對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)了然于心的業(yè)務(wù)員可能會(huì)推算一番，首先根據(jù)原材料成本，加工的成本，機(jī)器的產(chǎn)量，工人一天平均要得多少工資，一天的產(chǎn)量，打包工一天能做多少，根據(jù)工資再反推。另外還要包括水電，管理人員工資。

對(duì)于性能：

首先當(dāng)然要參照生產(chǎn)方提供的標(biāo)準(zhǔn)。但有些企業(yè)自我感覺(jué)良好，研發(fā)和質(zhì)量意識(shí)不強(qiáng)，因此也不能全信。只要產(chǎn)品是能拿來(lái)自己用的，隨便打個(gè)比方，小到牙簽、微波爐飯盒、吹風(fēng)機(jī)，大到空氣凈化器、空調(diào)，都可以拿來(lái)先自己試用。產(chǎn)品是拿來(lái)用的，如果自己用起來(lái)都不理想怎么能有信心向國(guó)外客戶推銷？

對(duì)于產(chǎn)量：

第一手資料當(dāng)然是工廠生產(chǎn)管理人員提供的。當(dāng)然有時(shí)候是不盡準(zhǔn)確的，必要時(shí)可以現(xiàn)場(chǎng)測(cè)算一分鐘，五分鐘，半小時(shí)，一小時(shí)的產(chǎn)量等。

對(duì)于規(guī)格及包裝方式：

常見(jiàn)的規(guī)格和包裝方式很容易掌握，這個(gè)不用再提。需要注意的是不同的市場(chǎng)可能規(guī)格和包裝方式不一樣，這些從何積累？

1. 客戶詢價(jià)中的產(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否按照不同國(guó)家不同行業(yè)用途記錄過(guò)？

2. 客戶需要的樣品的產(chǎn)品規(guī)格你是否按照不同國(guó)家不同行業(yè)用途記錄過(guò)？

3. 已成交客戶訂單的產(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否按照不同國(guó)家不同行業(yè)用途記錄過(guò)？

4. 目標(biāo)國(guó)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的產(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否找過(guò)該國(guó)幾個(gè)主要的B2C零售網(wǎng)站上調(diào)查過(guò)？

5. 對(duì)一些行業(yè)內(nèi)知名品牌的產(chǎn)品規(guī)格是否有基本了解？這些公司的網(wǎng)站是否研究透？

5. 一些對(duì)口的客戶，無(wú)論已成交未成交，你是否有下載對(duì)方E-catalog下來(lái)然后分析的習(xí)慣？

6. 哪些規(guī)格客戶詢價(jià)時(shí)經(jīng)常沒(méi)有詳細(xì)給出？

7. 哪些規(guī)格對(duì)成本有重大影響？

8. 哪些規(guī)格報(bào)價(jià)時(shí)可以有策略性地不提，報(bào)需盤？

9. 哪些規(guī)格是你們可以做而且生產(chǎn)快，或者材料損耗少

10. 哪些規(guī)格生產(chǎn)慢，產(chǎn)量低，或者材料損耗多

對(duì)于價(jià)格：

首先，如果能了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，將會(huì)是很有幫助的。各種方法大家自行百度。其次是要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的最終的銷售價(jià)格，可以通過(guò)目標(biāo)國(guó)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的零售網(wǎng)站來(lái)了解。

對(duì)于產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)的可能性：

這個(gè)是在已經(jīng)有一定的產(chǎn)品了解的基礎(chǔ)之后，對(duì)產(chǎn)品的外觀，性能，以及用途進(jìn)行再次研究，結(jié)合創(chuàng)意，找出產(chǎn)品新的賣點(diǎn)和新的客戶群體。很多時(shí)候產(chǎn)品的二次開(kāi)發(fā)會(huì)是產(chǎn)品利潤(rùn)增長(zhǎng)的新突破點(diǎn)，并有可能大幅提高產(chǎn)品的利潤(rùn)。

一般來(lái)說(shuō)，熟悉產(chǎn)品，不外乎在于這么幾個(gè)方面：產(chǎn)品的原材料、工藝、成本、性能、產(chǎn)量、規(guī)格及包裝方式、價(jià)格、用途、最終使用場(chǎng)所和二次開(kāi)發(fā)的可能性。不同的產(chǎn)品所涉及的點(diǎn)也不一樣，所以外貿(mào)新人們要針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)跟行業(yè)來(lái)熟悉產(chǎn)品，掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)。

每一個(gè)外貿(mào)只有熟悉了解自己的產(chǎn)品之后，你才有把握住客戶的資本。如果你有專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)與能力，即使面對(duì)著很多同行都紛搶的大客戶，你也能底氣十足拿下客戶。