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干貨 | 關(guān)于開(kāi)發(fā)客戶，你想知道的都在這了！

2017/05/15| 閱讀次數(shù)：547

不管是B2B的萌新還是老手，有效開(kāi)發(fā)客戶肯定是每個(gè)業(yè)務(wù)員最渴望了解的內(nèi)容。知道再多的談判手段或者別的干貨，最基礎(chǔ)的還是要手上有客戶。今天關(guān)于開(kāi)發(fā)客戶你想知道的，都在這里了！

客戶從哪里來(lái)？

網(wǎng)上“找”客戶

所謂網(wǎng)上“找”客戶，其實(shí)是要讓客戶來(lái)找我們?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，采購(gòu)商也慢慢開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)尋找供應(yīng)商，因此可以充分利用電商平臺(tái)發(fā)布更多的信息，只要我們關(guān)鍵詞設(shè)置對(duì)了，采購(gòu)商就能找到我們，找上門(mén)的采購(gòu)商詢價(jià)是很有意向的。

推薦一些網(wǎng)絡(luò)途徑：專(zhuān)業(yè)的B2B電商平臺(tái)、行業(yè)論壇、公司企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)博客以及搜索引擎和QQ群均是很不錯(cuò)的尋找客戶途徑。

老客戶盤(pán)活

任何一個(gè)企業(yè)總有部分市場(chǎng)的客戶在不斷的調(diào)整，往往有很多老客戶因?yàn)榉N種原因放棄了對(duì)公司產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。如果業(yè)務(wù)員能夠詳細(xì)的了解一下客戶放棄經(jīng)銷(xiāo)的癥結(jié)所在，并且做出針對(duì)性的改變，那么，該市場(chǎng)的老客戶重新啟動(dòng)的可能性就較大，客戶開(kāi)發(fā)的成功率就很高。況且老客戶在公司有具體的客戶資料及歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，客戶的相關(guān)信息不用再做重復(fù)調(diào)查，為客戶開(kāi)發(fā)節(jié)約了很多時(shí)間。

客戶or同行介紹

現(xiàn)有客戶對(duì)公司有一定的了解和信任。如果由其推薦介紹，就可以利用其相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)及人脈資源，無(wú)形之中增加新客戶對(duì)公司的信任度。任何一個(gè)業(yè)務(wù)人員，都會(huì)有相應(yīng)的客戶資源。利用這樣的資源，獲取相應(yīng)的備選客戶資料,快速的進(jìn)行客戶的開(kāi)發(fā)。

開(kāi)發(fā)客戶的途徑有很多，無(wú)論是通過(guò)什么途徑開(kāi)發(fā)，都需要業(yè)務(wù)員具有專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)、以及持之以恒的工作態(tài)度。

什么樣的報(bào)價(jià)單才是有用的？

在和一個(gè)買(mǎi)家聊的時(shí)候，他說(shuō)了心里話：“每天那么多郵件，哪能一封一封看，大概的瀏覽一遍，有報(bào)價(jià)單的下載到電腦，再慢慢看。其他的郵件幾乎很少再看了?！?nbsp;

這或許只是一種類(lèi)型的買(mǎi)家的習(xí)慣做法，但話語(yǔ)中，我們敏感地察覺(jué)到報(bào)價(jià)單的重要性。所以，我們來(lái)講一下報(bào)價(jià)單填寫(xiě)的重點(diǎn)。

填寫(xiě)公司信息和聯(lián)系方式。

如果買(mǎi)家在多個(gè)報(bào)價(jià)單對(duì)比后，選擇了其中幾個(gè)作為目標(biāo)對(duì)象，結(jié)果發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)單上沒(méi)有公司信息也無(wú)聯(lián)系信息?？v使買(mǎi)家想聯(lián)系，也是沒(méi)有辦法的，你會(huì)為了這個(gè)再次去翻閱那一堆一堆的郵件嗎？

填寫(xiě)符合買(mǎi)家采購(gòu)需求的產(chǎn)品。

一般企業(yè)都不只一種產(chǎn)品，在填寫(xiě)報(bào)價(jià)單的時(shí)候，不要一股腦把所有產(chǎn)品、或者所有型號(hào)的產(chǎn)品都報(bào)一遍。買(mǎi)家只對(duì)自己需要的產(chǎn)品感興趣，因此在填寫(xiě)報(bào)價(jià)前，好好的分析下買(mǎi)家的采購(gòu)要求。對(duì)于那些采購(gòu)要求簡(jiǎn)單的詢價(jià)，建議最好先溝通清楚。

價(jià)格切實(shí)合理。

看到有的報(bào)價(jià)單上價(jià)格一欄是“1元”或者空，那買(mǎi)家就失去了查看的意義。對(duì)于價(jià)格，可以留有一定的余地，但也要貼合行情、產(chǎn)品品質(zhì)。

買(mǎi)家為啥不回你的郵件？

看到買(mǎi)家詢價(jià)，滿懷期待的發(fā)了報(bào)價(jià)后卻杳無(wú)音信，仿佛三九寒天被潑了冷水，心情拔涼。緩一緩，讓我們先理理買(mǎi)家不回的原因。

郵箱里的信件太多了，沒(méi)有時(shí)間和耐心一一仔細(xì)閱讀，你的郵件很可能就這樣被忽略了。

一般企業(yè)有公司郵箱，但國(guó)內(nèi)使用QQ、網(wǎng)易郵箱的也是非常普遍的。第三方的郵件服務(wù)商在郵件過(guò)濾上有一定的規(guī)則。也許，你的郵件還未到達(dá)買(mǎi)家的收件箱就已經(jīng)被攔截了。

你的報(bào)價(jià)被買(mǎi)家看了，但報(bào)價(jià)的結(jié)果達(dá)不到其預(yù)期，這樣被淘汰掉還算有些安慰。

買(mǎi)家只是撒網(wǎng)比價(jià)，當(dāng)前并沒(méi)有真正的采購(gòu)需求。

買(mǎi)家不回復(fù)報(bào)價(jià)的原因很多，無(wú)論怎樣的原因，都不可能每一個(gè)報(bào)價(jià)都進(jìn)行回復(fù)，這點(diǎn)我們可以理解。那怎么提高買(mǎi)家回復(fù)的幾率呢？

第一，郵件主題要明確，不要讓買(mǎi)家當(dāng)做垃圾郵件給忽略了。郵件中最好有詳細(xì)的報(bào)價(jià)單，很多買(mǎi)家喜歡直接下載報(bào)價(jià)單去查看，而不是一封一封查閱郵件。

第二，郵件主題、內(nèi)容中減少“敏感詞”，減少被郵件服務(wù)商攔截的幾率。比如：特價(jià)、字體顏色不要太豐富、不要連續(xù)的感嘆號(hào)等。我們平時(shí)也收到垃圾郵件，看看哪些信息是有被攔截特征的，千萬(wàn)不要在報(bào)價(jià)的郵件中出現(xiàn)。

第三，報(bào)價(jià)前做好“功課”，不排除有些買(mǎi)家的詢價(jià)極其簡(jiǎn)單，讓我們無(wú)法報(bào)價(jià)。但對(duì)于那些詢價(jià)已經(jīng)很清楚的，在給買(mǎi)家發(fā)信的時(shí)候，就不要再問(wèn)人家“要什么樣的”類(lèi)似問(wèn)題了。

買(mǎi)家無(wú)回復(fù)，也不要丟失了希望。在發(fā)送報(bào)價(jià)后一周左右，可以再次追加郵件或電話問(wèn)問(wèn)情況。即使買(mǎi)家真的在比價(jià)，或者已經(jīng)有目標(biāo)供應(yīng)商了，也可以作為潛在客戶去維護(hù)關(guān)系。