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詢盤(pán) | 你為什么會(huì)丟單？原因在這里！

2017/02/23| 閱讀次數(shù)：536

這些錯(cuò)誤，你意識(shí)到了沒(méi)有？

報(bào)價(jià)是外貿(mào)業(yè)務(wù)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，報(bào)價(jià)是否恰當(dāng)往往直接影響到訂單的簽訂與否，而在外貿(mào)報(bào)價(jià)中有著一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，如果外貿(mào)業(yè)務(wù)員根本沒(méi)有意識(shí)到自己有這些錯(cuò)誤，十有八九會(huì)與訂單失之交臂。

報(bào)價(jià)思路混亂

大部分供應(yīng)商收到買(mǎi)家詢盤(pán)之后會(huì)盡快回復(fù)，對(duì)買(mǎi)家和詢盤(pán)的內(nèi)容分析相當(dāng)少。我建議在收到每封詢盤(pán)詢盤(pán)之后都要花費(fèi)15-30分鐘（隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，這個(gè)時(shí)間會(huì)越來(lái)越少）來(lái)分析詢盤(pán)和買(mǎi)家。

買(mǎi)家分析

1、確定買(mǎi)家來(lái)源國(guó)家和整個(gè)國(guó)家的人均GDP（確定買(mǎi)家大概采購(gòu)產(chǎn)品檔位）。

2、國(guó)家人口（初步分析買(mǎi)家的采購(gòu)量和以后發(fā)展成大客戶的可能性）。

3、買(mǎi)家類(lèi)型（中間商、商場(chǎng)、終端使用商、個(gè)人等）。

4、買(mǎi)家國(guó)家對(duì)該產(chǎn)品的需求度、國(guó)家政策等（比如奧運(yùn)會(huì)的舉辦對(duì)體育類(lèi)產(chǎn)品，冬奧會(huì)對(duì)雪上用品等）。

5、買(mǎi)家國(guó)家的銀行信譽(yù)等級(jí)（法國(guó)A級(jí)、澳大利亞A級(jí)、巴西C級(jí)、俄羅斯C級(jí)、美國(guó)D級(jí)等等中國(guó)工行系統(tǒng)評(píng)估）

詢盤(pán)分析

1、買(mǎi)家采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)（外貿(mào)術(shù)語(yǔ)的運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)年限）。

2、買(mǎi)家行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（行業(yè)數(shù)據(jù)的運(yùn)用、產(chǎn)品的描述）。

3、買(mǎi)家的行使權(quán)分析（所在公司職位，是否有決定權(quán)）。

缺乏電子商務(wù)技巧

報(bào)價(jià)時(shí)間不區(qū)分

對(duì)策：在對(duì)方的工作時(shí)間報(bào)價(jià)，可以設(shè)置定時(shí)發(fā)送。

報(bào)價(jià)標(biāo)題不個(gè)性

對(duì)策：盡量不采用系統(tǒng)自帶的標(biāo)題，自己編輯個(gè)性化標(biāo)題。

單獨(dú)附件或者附件太大

對(duì)策：第一次聯(lián)系盡量不要帶附件，如果必須要帶，請(qǐng)使用PDF格式，千萬(wàn)不要用word或者Excel格式。

缺乏尾巴

對(duì)策：正文的最后詢問(wèn)一個(gè)專業(yè)的、封閉性的問(wèn)題，體現(xiàn)自己的專業(yè)度，吸引買(mǎi)家回復(fù)的興趣

簽名檔不完整

對(duì)策：完整的落款包括姓名、職位、部門(mén)、公司全名、Email、電話、傳真、移動(dòng)電話、地址、網(wǎng)頁(yè)、Trade Manager和Skype,wechat,Whatsapp,facebook, twitter等在線聊天工具賬等，可以顯示出您的專業(yè)度，最好在聊天工具旁標(biāo)注在線時(shí)間及換算成買(mǎi)家國(guó)家的時(shí)間，把細(xì)節(jié)做得更好。

外貿(mào)技巧單一

公司介紹不吸引人

對(duì)策：買(mǎi)家比較關(guān)注的點(diǎn)有發(fā)貨期快、價(jià)格有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)、有參加買(mǎi)家當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)，或業(yè)內(nèi)知名展會(huì)、有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、有跟知名品牌或企業(yè)合作、有證書(shū)，品質(zhì)有保證、提供OEM，個(gè)性化定制服務(wù)。

報(bào)價(jià)不完整

對(duì)策：一個(gè)完整的報(bào)價(jià)最少應(yīng)該包含：價(jià)格術(shù)語(yǔ)、碼頭、生產(chǎn)期、MOQ、付款方式、預(yù)付金額、運(yùn)輸方式、保質(zhì)期(保修期)、報(bào)價(jià)有效期、售后服務(wù)細(xì)節(jié)、包裝細(xì)節(jié)等。

沒(méi)有梯形報(bào)價(jià)

對(duì)策：對(duì)于同一款產(chǎn)品，1臺(tái)、1000臺(tái)和10000臺(tái)的價(jià)格不可能是一樣的，如果買(mǎi)家沒(méi)有標(biāo)注采購(gòu)數(shù)量，就應(yīng)該做到梯形報(bào)價(jià)。

沒(méi)有回答買(mǎi)家全部問(wèn)題

對(duì)策：要正面、完整的回答買(mǎi)家所有提問(wèn)；能做到買(mǎi)家的要求，明確告知；不能做到，告知可替代方案。

外貿(mào)條款不了解

比如：payment terms：30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到這種問(wèn)題，我們的供應(yīng)商可能不知所措。

對(duì)策：多學(xué)習(xí)，多積累。

產(chǎn)品知識(shí)匱乏

不了解行業(yè)趨勢(shì)

對(duì)策：對(duì)買(mǎi)家關(guān)注的參數(shù)、功能、款式要熟記于心，對(duì)不同的詢盤(pán)有針對(duì)性的報(bào)價(jià)。

不知道買(mǎi)家需要的認(rèn)證

對(duì)策：平時(shí)多積累,區(qū)域類(lèi)認(rèn)證，行業(yè)類(lèi)認(rèn)證等。