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詢盤 | 如何通過客戶詢盤挖掘更多客戶信息，提高轉(zhuǎn)化率！

2017/02/15| 閱讀次數(shù)：530

大多數(shù)做外貿(mào)的人基本上的工作模式都是，收到詢盤，報(bào)價(jià)，跟進(jìn)，談判，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很嚴(yán)重的問題，大家都習(xí)以為常的外貿(mào)詢盤處理流程其實(shí)是存在很大問題的。在我看來(lái)絕大多數(shù)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都帶著碰運(yùn)氣的心態(tài)去談客戶。

為什么我會(huì)這么說呢？很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，看到客戶發(fā)來(lái)的詢價(jià)郵件，想都不想就按照客戶提出的要求給出一個(gè)自己認(rèn)為合適的價(jià)格就直接給客戶發(fā)過去了。在大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員眼里這是一個(gè)很常規(guī)的處理詢價(jià)方式，這樣有什么問題呢？我個(gè)人覺得這種方式的工作效率確是很高，但是并不代表就能有高轉(zhuǎn)化率。

那么如何在保證高效率的同時(shí)，還能有一個(gè)高轉(zhuǎn)化率呢？這個(gè)就要看我們?cè)趺刺幚砹恕Ｗ隽艘欢螘r(shí)間的業(yè)務(wù)員，快，大家肯定都能保證，那么高轉(zhuǎn)化率怎么做到呢？下面我就給大家說說這個(gè)，可能有不妥的地方，大家可以吐槽呀！

第一：你要知道你得詢盤來(lái)自哪里

這個(gè)來(lái)自哪里包括兩個(gè)含義，第一是來(lái)自那個(gè)宣傳的渠道，第二是來(lái)自那個(gè)國(guó)家的。

那么我們先來(lái)說第一點(diǎn)，每個(gè)渠道都有自己的特點(diǎn)，例如谷歌往往是一對(duì)一詢盤較多，客戶也比較專業(yè)，價(jià)格商談比較容易，但是質(zhì)量都不高。那再說說B2B平臺(tái)詢盤特點(diǎn)，B2B平臺(tái)的詢盤都會(huì)對(duì)客戶有個(gè)基本的介紹，發(fā)送詢盤的歷史之類，同時(shí)還會(huì)提供一些信息，例如多少人加了他，他發(fā)了多少有效詢盤，這就需要你在報(bào)價(jià)的時(shí)候定位明確。

其次說說來(lái)自哪個(gè)國(guó)家說這個(gè)點(diǎn)的目的是讓你想想這幾個(gè)問題。

1，這個(gè)國(guó)家有沒有什么政策限制，如反傾銷。

2，有沒有特殊的規(guī)定，如交易方式。

3，有沒有明顯的特點(diǎn)，比如印度伙伴，大家都知道的尿性。

第二：搜索客戶公司官網(wǎng)

既然是客戶發(fā)來(lái)的詢盤，那基本上都會(huì)有客戶的名稱，我們通過客戶郵件中的公司名稱，去谷歌搜索客戶的官方網(wǎng)站，看看客戶公司網(wǎng)站上相關(guān)信息。那么我們要注意看客戶的哪些信息呢？

1，首先要看客戶得發(fā)展歷程，經(jīng)營(yíng)模式，主要產(chǎn)品，市場(chǎng)等等，這樣有助于你了解客戶公司背景，增加你和客戶的共同話題。

2，客戶公司規(guī)模，看相關(guān)的公司介紹就能大概了解這個(gè)客戶公司的規(guī)模是什么樣子的。

3，看看有沒有其他的聯(lián)系方式，如果客戶給你發(fā)送詢盤的聯(lián)系方式，也正好在網(wǎng)站上面有顯示的話，那可能這是一家小公司。如果網(wǎng)站介紹顯示這個(gè)公司規(guī)模很大的話，那么可以判斷給你發(fā)詢盤的就是采購(gòu)人員了。雖然這個(gè)判斷不是百分之百得正確，但是百分之90也是有的。那么為什么我建議大家去判斷這個(gè)采購(gòu)人員得身份呢。如果是采購(gòu)人，你需要和他強(qiáng)調(diào)得是產(chǎn)品質(zhì)量，以及相關(guān)的售后服務(wù)問題，方式也不能太著急，因?yàn)樗皇亲罱K的決策人。如果對(duì)象是老板就不一樣了，我們要強(qiáng)調(diào)的是價(jià)格，因?yàn)槊恳幻X都是他自己的，少一毛他就多賺一毛錢。和老板談要多談一些高度問題，這樣顯示有深度。

4，要看公司的性質(zhì)，是中間商，還是終端客戶，這個(gè)從簡(jiǎn)介也能看出來(lái)，如果是終端客戶是生成什么產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品在他產(chǎn)品中起到的作用。而且終端客戶是比較穩(wěn)定的，一旦成交之后。而中間商就不一樣了，也簡(jiǎn)單的多。對(duì)于中間商來(lái)說，他們關(guān)心的是你讓他賺多少，不能給他惹麻煩，不能搶他的客戶。

第三：搜索客戶的SNS

SNS是我們分析客戶的一個(gè)重要手段，所以從一開始就要去尋找客戶的SNS，搜索的方式很簡(jiǎn)單，搜郵箱，姓名加國(guó)家，公司名稱，電話號(hào)碼等等，反正有的信息都拿來(lái)搜一遍。還有就是你還可以去linkdein去搜索，一般比較大的公司都可能會(huì)注冊(cè)的，那樣你通過公司的主頁(yè)信息就可以了解到這個(gè)公司的相關(guān)情況。

第四：盡量在客戶的即使聊天工具上出現(xiàn)

如果客戶在郵件中有自己的聊天軟件賬戶的花，我建議你馬上添加一個(gè)客戶好友，并且給客戶介紹一下自己，這樣的話，你通過對(duì)他的了解給他留下一個(gè)很好的印象。還有別忘記把你們聊天的內(nèi)容做備忘郵件發(fā)給客戶，因?yàn)槲以趯?shí)踐中看到，很多客戶不是很愿意回復(fù)客戶的郵件，但是愿意在聊天軟件中及時(shí)地回復(fù)。當(dāng)然，每個(gè)人都有一套自己與客戶實(shí)時(shí)溝通的方法。

第五：在谷歌搜索客戶的聯(lián)系方式

當(dāng)你在谷歌搜索客戶的聯(lián)系方式的時(shí)候，你會(huì)得到很多意想不到的結(jié)果的，這樣的話，你越多的掌握客戶的信息，在以后和客戶的溝通談判中就多了很多可以說的內(nèi)容了，也可以幫助你拉近和客戶之間的距離。還有就是我們要把自己搜索和客戶相關(guān)的信息都需要登記在一個(gè)表里面，這樣的話，方便自己提取信息。

以上就是我與客戶溝通的方法以及怎么提高轉(zhuǎn)化率的相關(guān)內(nèi)容了，具體的實(shí)施是多樣性的，還是要看大家自己的把控了，一開始可能沒有那么輕松的，但是實(shí)踐多了，也就熟悉了，或許你還能探討出一套適合自己的方法呢。

文 / 分享來(lái)自Andy