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客戶需要的不僅僅是一個供應(yīng)商

2017/02/14| 閱讀次數(shù)：523

從事外貿(mào)行業(yè)的伙伴，不少人都知道外貿(mào)達人JAC，在外貿(mào)行業(yè)摸爬滾打多年的他，總能給大家分享不少非常有用的經(jīng)驗，今天，我們就為大家?guī)硭P(guān)于搞定供應(yīng)商的一篇分享，快來學(xué)習(xí)一下吧！

就在剛才，收到一個客戶的回復(fù)，這個客戶正在談判過程中，所以沒法給出郵件，客戶從中國問了很多家，但是問題也隨之出現(xiàn)了，各家的配置差別很大，價格也差別很大，這讓他很迷惑，但是更迷惑的卻是，有幾家參數(shù)一致，但是產(chǎn)量卻又很大差別，參數(shù)一致，價格卻又很大差別！

客戶說，請你幫一下我，幫忙選擇一個最正確，最專業(yè)的方案，我不在意你是生產(chǎn)商還是貿(mào)易商，我需要的是SOLUTION PROVIDERS。

SOLUTION PROVIDERS，解決方案的提供者！

國家貿(mào)易發(fā)展到今天，已經(jīng)不僅僅是簡單的價格競爭，尤其是一些復(fù)雜的產(chǎn)品，更多的是專業(yè)性，質(zhì)量，服務(wù)的競爭，規(guī)格到底，就是解決方案的競爭！

從這方面分類，供應(yīng)商大體可以分為兩類：

1. 不會提供任何的SOLUTION，需要客戶把所有問題都解決明白，只提供最終答復(fù)！

2. 提供全面的SOLUTION，把客戶的問題了解清楚，主動去為客戶尋求解決方法，提供對應(yīng)的解決方案！

第一類供應(yīng)商，就是我們常見的那種非要問清楚客戶的所有細(xì)節(jié)才給報價的那種！要知道，很多客戶是中間商，他們未必拿到了詳細(xì)的信息，你問他他們也不知道；還有一些是初入行業(yè)的新手，覺得這個行業(yè)不錯，想要投資，但是不知道自己的錢夠買一個什么樣的設(shè)備，自己的廠房放得下什么樣的設(shè)備，你問他們，他們根本沒法回答你！

面對這種客戶，第二類供應(yīng)商就非常占優(yōu)勢，我們根據(jù)經(jīng)驗，為客戶推薦一套設(shè)備，告訴他價格，尺寸，產(chǎn)量，運行的各種條件，然后后面注明我們還有低配置低價格的產(chǎn)品，也有高配置高價格的產(chǎn)品，不知道您想要一個多大產(chǎn)量的？或者說，您能否告訴我您的大體預(yù)算和廠房面積，我讓我們的專業(yè)工程師，為您量身打造！

這就是提供solution，很多人說了，我們問他產(chǎn)量，也是根據(jù)他的產(chǎn)量來提供solution啊。

我想說的是，產(chǎn)量，在你看來是一個簡單參數(shù)，可能對于客戶就是一個未知數(shù)，是一個問題，我們問他產(chǎn)量多少，實際上是把問題拋給了他，但是他一定知道自己有多少錢，有多大地方，這是已知條件，根據(jù)他的已知條件，按照我們的經(jīng)驗，解決他的疑問，這才是solution！

再退一步說，可能客戶很有錢，但是不知道自己該拿出多少錢投資，也有廠房，但是不知道該分多大地方到這個新投資，那么問他預(yù)算也成了給他制造問題，所以我們才需要推薦，我給你推薦一套比較普通的，價格普通，產(chǎn)量普通，品質(zhì)普通，先讓你對這個投資額有一定的了解，在此基礎(chǔ)上，詢問一些問題，客戶才會覺得溝通順暢，無障礙！

就如同開頭我說的這個客戶，在這個階段，他收到了眾多的報價，配置單，單單憑他自己的理解已經(jīng)無法解決這個問題，也就是說，既想接受低價，又怕質(zhì)量不好，想接受高價，又找不到充足理由，那么我們需要給他一個solution。一個更加清晰，更加具體，完善的報價單，去支撐我們的價格，彰顯我們的專業(yè)！

談判過程中，我喜歡”找事“，我喜歡把客戶的問題變成自己的問題，我一直努力給客戶一個感覺，我不是賣給你設(shè)備的，我是賣給你整體解決方案的！

就如同裝修，很多人喜歡自己設(shè)計，然后找個施工隊，按照自己的理念做出來就行了。

還有更多的人，根本不知道想要個什么風(fēng)格，或者沒有實力，也沒有精力自己來設(shè)計，于是交給裝修公司，告訴他們自己的大體預(yù)算，模糊想象，做出設(shè)計圖，不斷地調(diào)整，修改，完善，直至施工。這就是解決方案！

包括后期，合作之后，我也樂于把客戶的問題變成自己的問題，我會盡量給客戶想到過程中的所有可能發(fā)生的問題，并且做出預(yù)案，當(dāng)然這些預(yù)案不能給我?guī)眍~外的成本，如果實在是有成本問題，我就會找客戶協(xié)商，讓客戶決定！這樣，再出現(xiàn)問題，我可以毫不愧疚的說，這個，真的與我無關(guān)！

還有一些說法，例如，我們對客戶的每一次妥協(xié)都會成為下一次合作的標(biāo)準(zhǔn)，我想說，你是死的嗎？有些話你不會說嗎？你妥協(xié)的時候不會告訴客戶，這次真的是特例嗎？不會告訴客戶我們真的是盡了最大努力，調(diào)動了所有的條件才能做到嗎？不會告訴客戶，我們把您當(dāng)vip樂于為您提供解決方案，但是真的比較為難，下不為例行嗎？

我們有張嘴不光是為了吃的！

再退一萬步說，客戶不逼你你就不知道自己的能量有多大，例如交貨期，一直是按照50天交貨，結(jié)果客戶逼你，你去逼工廠，發(fā)現(xiàn)，30天交貨都綽綽有余，甚至20天都沒問題，這不就成了以后我們的優(yōu)勢了嗎？

所以，作為出口商，我們要時時刻刻記著，我們是solution provider，并不是簡單的seller或者supplier，既然是solution provider，就不應(yīng)該嫌麻煩，圖省事，怕這怕那。

客戶的粘性，除了會說之外，還要會真刀真槍真功夫，很多時候，妥協(xié)出來的結(jié)果，是一些別人做不到的特殊福利，小成本換來長遠客戶，你還在猶豫嗎？

文 / 分享來自JAC