先做人，再做事。
總是聽到周圍的朋友和同事抱怨外貿(mào)越來越難做，工廠實力越來越強（遠(yuǎn)非前幾年能忽悠），客戶越來越疏遠(yuǎn)外貿(mào)公司和中介商。個人認(rèn)為外貿(mào)公司的核心競爭力應(yīng)該在于設(shè)身處地的為客戶著想，為工廠著想；我們并不忌諱沒有實體，因為有良好的人品，優(yōu)秀的職業(yè)素質(zhì)跟健康的企業(yè)文化，說白一點，就是能給客戶與供貨商一種安全感，信任感。
實事求是地講，在我所從事的行業(yè)里，工廠大多處于資本原始積累階段，市場行情稍有風(fēng)吹草動，工廠就會出現(xiàn)不交貨或晚交貨的情況。所以合同中的違約現(xiàn)象，90％以上發(fā)生在中方，我的一項最重要的工作就是當(dāng)這些問題出現(xiàn)時，如何協(xié)調(diào)，如何向總部解釋并提出相應(yīng)的措施（如及時補貨等等）。
有一次，我通過進(jìn)出口公司從一家工廠訂了800噸貨，我對這家工廠很了解，那位廠長是工廠里少有的一位對國際貿(mào)易有相當(dāng)程度理解的人，但是由于產(chǎn)品規(guī)格有點特殊，工廠交貨還是一拖再拖，晚了一個多月，到最后，日本用戶急了，因為人家已經(jīng)把庫存用完了，最后限定我們公司一定要在月底前從中國港口出運，否則我們公司必須在日本給他們調(diào)100噸貨，那樣的損失相當(dāng)大，因為當(dāng)時在日本市場上找不到這個規(guī)格的貨，我們必須從日本其他地方調(diào)給他們，其成本將大大增加。
從理論上講，這些損失將向遲交貨的中方公司索賠。
而當(dāng)時已經(jīng)是21日的晚上8：30了，與中方的那家工廠的廠長通話，從他們的生產(chǎn)情況來算，總是有100噸貨沒有把握能夠及時運到港口。和總部的人再三協(xié)商，試算了在日本臨時補貨的成本，我感到頭都大了。
萬般無奈之下，我想到另一家工廠，這家工廠規(guī)模很大，和我也有過一些生意，但單子不是很大，我抱著試試看的心理打電話給他們的一位副總經(jīng)理，我覺得還是應(yīng)該說實話，不用講什么將來合作之類的話，就告訴他我現(xiàn)在的處境，說出來我現(xiàn)在很為難，看看他是不是能夠幫我一下。
我沒想到的是，當(dāng)我簡潔地敘述了我的為難處境后，他沒片刻猶豫，問明了裝船期限，然后痛快地說：“沒問題，我在出差，現(xiàn)在我就打電話給廠里，讓他們連夜加工，最晚后天就可以裝車，肯定能趕上你的船。”
籠罩在我心頭很長時間的烏云一下子煙消云散，我高興地連連道謝，但隨即想起來，還沒有談價格！要知道，我訂的這種產(chǎn)品，與普通大路貨并沒有太大的區(qū)別，有些工廠的原料比較好，不用特別加工就可以生產(chǎn)出這種產(chǎn)品（我原訂的那家工廠就是這樣，只是前些日子另一個輔料的質(zhì)量下降，沒能及時生產(chǎn)出來），所以價格只比大路貨高五個美元?？墒乾F(xiàn)在這家工廠必須特殊加工才能出這種產(chǎn)品。
所以我剛剛放下的心又懸了起來。那位副總經(jīng)理問我：“你的合同是什么價格？”我實話實說，告訴他我們的價格。他沉吟了一下：“價格不說了，就按你的價格走。”
我覺得有些不對，一定要問，結(jié)果他告訴了我價格，比我們的價格整整高出40美元，因為他們的產(chǎn)品比我原訂的合用規(guī)格高出兩個檔次。
我感到左右為難，雖然他的誠意令我感動，但我還是決定謝絕他的好意。
當(dāng)我誠懇地表達(dá)了謝意后，婉轉(zhuǎn)地表明我不能這么做的時候，他十分豪爽地說：“沒事，我剛才已經(jīng)說了按你的價格走，就這么辦吧。”
但我決心已下，更誠懇地說：“不行，請原諒我說句實話，這工廠不是您個人的，您這么做，廠里會有人說閑話的。”他猶豫了一下，接著說：“沒關(guān)系，我會和大家說清楚的。”我覺得還是不行，但繼續(xù)委婉但堅決地謝絕。
后來，他說：“你也不用推辭，實際上只要你一句話，我們沒什么說的，賠了都認(rèn)了。”電話差點從我手中掉了，我從來沒有意識到自己還有這么大面子。連忙誠恐誠慌地說：“您可千萬別這么說，我哪兒有這么大面子。”他嘆了一口氣，繼續(xù)說到：“上次那四百噸貨租船的事情你忘了嗎？”
我緊張地回憶著，在他的提示下，完全想起來了：
那是差不多一年前的事情了，我向他詢四百噸貨，一百噸去主港（基本港），三百噸去偏港（非基本港），結(jié)果他的報價主港稍微偏高一點點，但偏港與主港之間的差價只有USD4/MT，而在我的印象中應(yīng)該有USD15－18/MT，所以我告訴他偏港運費高能要高一些，請他重新報價，他去找船代公司核實，但還堅持原來的報價，說船代保證就是這個運費。
我還是覺得不對，再次請他去核實，但核實的結(jié)果還是一樣。第三次我請他向船代要書面確認(rèn)，這樣來來往往過去了兩天，他告訴我船代答應(yīng)給他確認(rèn)了。
我還是覺得不保險，再一次請他一定拿到書面確認(rèn)。最后他有些不高興了，說：“您看我們這么大的公司，就是運費真的搞錯了，我們也會給您交貨的，不必再猶豫了。”
我感到有些棘手，因為當(dāng)時市場是供過于求，如果因為運費問題錯過了成交機會，顯然也不合適，這樣我和總部的負(fù)責(zé)人說明了情況，請他試探用戶口氣，盡可能使成交價格高一些。
這樣我們沒有還盤，按照他們的報價成交了。
成交以后第四天，他打電話給我：“看來還是你對了，船代現(xiàn)在說偏港運費要高出15美元。”然后他告訴我，沒關(guān)系，一定按合同交貨。
我和總部的負(fù)責(zé)人商量，看能不能把主港和偏港的數(shù)量調(diào)一調(diào)，最后我們成功了，變成主港三百噸，偏港一百噸。而且總部那位負(fù)責(zé)人說：“如果他們實在困難的話，偏港這一百噸你看著給他們漲點價，10美元/噸下你決定吧。”
我想最好給他們漲5美元/噸，這樣大家都有利潤，也都不至于難過。不想我和他一說，他立刻說：“能調(diào)成主港三百噸，偏港一百噸我們已經(jīng)非常感激了，絕對不漲價了，為了一千美元失去信譽也不值得。”我覺得他說得很有道理，就同意了。
這件事過后，我也就忘了，因為那一年，我簽了將近三百個合同，每天加班到夜里10點左右。
最后，他說：“這件事（指運費一事），我們銷售部的人都知道，所以我只要說幫你的忙，你放心，不會有人有意見的。”
感嘆之余，我決定接受他們的幫助，倒不是因為我以前那樣做過，接受起來心安理得，而是我看出一個重大商機，今后我的供應(yīng)商里，多了一個堅強的后盾。而更重要的是，利用這個機會，讓我們總部的人一下子就能相信這家工廠，這個意義比這一百噸貨本身要大得多。
當(dāng)我把這個消息告訴總部的人時（那時已經(jīng)是日本時間晚上10點了，總部的兩位負(fù)責(zé)人還在加班，考慮從日本調(diào)貨的方案），總部的兩個人一個勁地追問我：“為什么，他們?yōu)槭裁催@么幫我們。”
當(dāng)我好不容易講清楚前因后果以后，總部的人告訴我：“請轉(zhuǎn)達(dá)給他們，如果我們原訂的貨及時趕到了，我們將負(fù)責(zé)把他們這一百噸貨高價售出，以示感謝和誠意。”
不想人家告訴我：“不用，我們原本有單子的，如果你的貨及時趕到了，我們自己交我們的合同即可。”
最后的結(jié)果是，船晚了一天，導(dǎo)致我們原本訂的貨及時趕到了。雖然最終沒用他們的貨，但那份情義，我終身難忘。
