外貿(mào)業(yè)務(wù)，價格尤其敏感，商人，無利不起早。
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，一看到客戶回復(fù)的your price is too high或者your price is not competitive,your price is at the high rate，就糾結(jié)，煩心，其實(shí)我倒是覺得，客戶愿意回復(fù)你，告訴你價格高，說明對你還是有一點(diǎn)的認(rèn)可，否則客戶根本不需要理你。
所以如果你真的收到了這么一封郵件，恭喜你，這個客戶是有意向跟你合作的！
我做化工和機(jī)械，稍微熟悉化工這個行業(yè)的外貿(mào)人都知道，價格絕對是最敏感，最具有決定性的因素；而機(jī)械也因?yàn)橘|(zhì)量，售后的參差不齊，價格差別很大，我每天都在解釋，我的價格為什么高。
廢話不多說，我直接上我的郵件，我這封郵件是這么多年來，一直在比較，優(yōu)化的結(jié)果，我始終是那句話，沒有一個方法能搞定所有客戶，我們現(xiàn)在所討論的無非就是讓合作的可能性更大而已。
注：首先你的報(bào)價得在合理范圍內(nèi)，得靠譜，如果你報(bào)出了天價，神仙也救不了你，就希望瞎貓碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，這個行業(yè)對外報(bào)價的大體價格水平你得知道。如何知道呢，說過n多次，fan墻注冊一個郵箱，找同行要報(bào)價。不細(xì)說。
Dear Max,
Thanks a lot for your prompt reply.
Refer to last email,you told me our price is a little hight competitive/at the high rate.Could you please tell me which supplier's products you are comparing with?
我會直接詢問客戶，您說的價格高是跟哪一個或者哪一些供應(yīng)商的價格比較呢？
Last month the price CIF to ……was 1200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of ……（我們的原材料）,the price of our product increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers ,I believe you have found the same.
這段的意思是排除掉客戶縱向比較的可能性，很多客戶就是如何，他上個月買的時候價格比較低，但是恰逢這個月原材料漲價，他可能會拿著之前的價格進(jìn)行比較，所以我縱向引導(dǎo)一下！這一段可選，如果價格比較穩(wěn)定，甚至價格降低了，就不需要再加這一段。
I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased products.
恭維一下，您很睿智，您不僅僅會考慮到采購的產(chǎn)品的本身的價格，您還會考慮使用過程中的綜合成本。
I have sent to you the certificate of analysis,i think you have found the differences between our products and other suppliers'.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But all the others' is above 205 degrees.……（省略，這部分是重點(diǎn)，我會重點(diǎn)列出一二三，例如這個參數(shù)越低，對方使用過程中的消耗越低，越環(huán)保，儲存越安全，倉庫條件要求越低。尤其是環(huán)保稍微發(fā)達(dá)的國家對這方面控制非常嚴(yán)格）
這一段是具體分析我們的產(chǎn)品為什么價格高，我自始至終沒說我的質(zhì)量好，但是所說的這些具體問題都是反映出我們的質(zhì)量好。很多人也在說我們的產(chǎn)品好，好在什么地方啊，能帶來什么實(shí)實(shí)在在的好處？這才是關(guān)鍵。如果是設(shè)備，我就會說，省人工，節(jié)省用工人數(shù)，節(jié)能環(huán)保，絕對采用304不銹鋼，安全容易操作，節(jié)省物料，極大減少浪費(fèi)等等。(如果有證據(jù)，例如，圖，視頻，來自于客戶的檢驗(yàn)報(bào)告，附上)
I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products.
這些話是說給中間商聽的，意思是如果你是中間商你可以這樣跟終端客戶解釋，高質(zhì)量產(chǎn)品會讓中間商市場越來越大。
If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay.
這個承諾很關(guān)鍵，一方面是對我們產(chǎn)品的自信，另一方面，除非非常重大的質(zhì)量問題，客戶很少會要求退貨
we are now supplying our products to A and B(行業(yè)大客戶，或者是你所談判的客戶所在國家的稍微有點(diǎn)名氣的客戶),you have no need to worry about our credit at all.
After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our products.
Await for your final desicion
Best Regards
Eason
再強(qiáng)調(diào)一下，你的價格報(bào)出來得靠譜。有時候價格報(bào)出來可能的確高了很多或者面對某些國家例如印度，巴基斯坦等一些就喜歡砍價的客戶時，那就別說廢話了，在說完所有的理由之后或者干脆什么理由都別說，直接說：為了促進(jìn)第一次合作，我們愿意給你們我們給予折扣。。，相信您一定能理解。
看得出來，其實(shí)客戶如果嫌價格高，我也是先強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，但是我會明明白白的給他算一個賬，雖然我的貴了，但是你買回去你會有哪些好處，然后用極其自信的不合格退貨和合作過的知名客戶來打動客戶。這封郵件的成功率還是蠻高，至少我用起來是。
我所說的成功率高，不是說發(fā)完這封郵件，所有的客戶就馬上說好吧，我買你的，價格就是你所說的價格。當(dāng)然也不是沒有，我也碰到若干個，尤其是歐洲美洲，日本客戶。
發(fā)完這封郵件有三個可能
第一，成交，有，以注重質(zhì)量的歐美客戶，日本客戶居多
第二，繼續(xù)發(fā)郵件說，ok，我接受你的解釋，但是我認(rèn)為，如果你不能cut點(diǎn)，我認(rèn)為我們幾乎沒有合作的可能性。
第三，悄悄地他走了，正如他悄悄的來。
第一是最好的結(jié)果；
第三個結(jié)果很悲催，而且數(shù)量還不少，這類客戶往往就是注意價格，你說破天也沒用，對于我，這不是我的群體；
第二個結(jié)果，客戶其實(shí)很大程度上已經(jīng)認(rèn)可你的產(chǎn)品，但是你的價格跟他的心理價位可能真的存在差距，怎么辦呢?
我會寫一封郵件：
Dear Max，
Very glad to get your feedback.
I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit.
So i really undertand your requirement to get some discounts from us
please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not.
I think this is a very good start for our business.
Wating for your early reply to carry forword our cooperation.
Best Regards
Eason
這樣又會出現(xiàn)三種情況
1.不理
2.給出目標(biāo)價
3.把皮球踢給你，我就遇到一個客戶，Hi Eason,I am asking you what's your best offer ,right?
再怎么談？
這個已經(jīng)寫過，我的策略是降價，具體解析請見，價格談判之降價篇！
這樣一輪下來，合作的合作了，談不攏的繼續(xù)跟蹤，那些非要降價的，如果你暫時不缺單子，可以不緊不慢的跟著。
外貿(mào)就是不斷地積累客戶，篩選客戶，聯(lián)系幾次后，對某個客戶就基本上摸透了，例如，那些就是要降價，你稍微一解釋就不回復(fù)的客戶，下次如果你想做，直接給出最低價看他怎么說。
具體客戶具體對待，我所說的這個流程是完全的新客戶 。
