外貿(mào)高手如何在市場(chǎng)行情不景氣的情況下成單
2016/08/25| 閱讀次數(shù)：549 如今，外貿(mào)行情步入了衰退期，展會(huì)沒效果，B2B沒詢盤，客戶不回復(fù)，等等問題，很多人整日整夜的在思考要不要換行，要不要換產(chǎn)品，要不要換老板等等，于是出現(xiàn)了一系列的大神，拯救外貿(mào)人，大家開始靜下心來提升自己，讓不可能變成可能。
外貿(mào)就是這樣一個(gè)行業(yè)，做一天外貿(mào)人，你就永遠(yuǎn)不知道明天會(huì)有什么事情發(fā)生。
如何處理外力影響？
當(dāng)客戶還只是在試探期，還有一定的距離感，我在這個(gè)階段的主要克服的是拉攏客戶的心。
很多人會(huì)覺得這是不是太早了點(diǎn)，客戶僅僅只是在樣品階段，后面樣品過不過還是個(gè)問題呢，那我想說的是通過前面的分析以后，其實(shí)得出來一個(gè)清晰的信息是，客人的誠意已經(jīng)表明了，等待我的表態(tài)，所以接下來的拉攏方式就是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)了，在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上我相信十個(gè)人會(huì)有10種方法，而正在這個(gè)時(shí)候發(fā)生一件所有人都會(huì)碰到的事情，外力干擾，這個(gè)外力的背景如下。（PS，我身處的是外貿(mào)公司）
在得知有客人想要razor樣品以后，老板發(fā)話了：把我們自己開模的那一款（特殊人群需求的）也一起發(fā)給客戶。一開始聽到這消息的時(shí)候，其實(shí)，其實(shí)我心里是拒絕的，因?yàn)槲抑揽蛻舨粫?huì)要這款特殊人群用的，原因一，如果需要的話，在最開始的詢盤他肯定會(huì)提到特殊的要求，原因二也是最重要的一點(diǎn)，我知道客戶是一個(gè)內(nèi)斂的人，在距離感沒有克服以前，如果我去主動(dòng)推銷其他的款式，客戶肯定會(huì)反感的，肯定會(huì)有反作用。那在這個(gè)外力干擾中，我該如何解決？
我沒有拒絕“領(lǐng)導(dǎo)”的要求，原因，我想大家都懂。在這個(gè)點(diǎn)我個(gè)人去突破這層阻力會(huì)顯得很薄弱（絕對(duì)不是我的職位原因?qū)е卤∪酰驗(yàn)橥赓Q(mào)人要學(xué)會(huì)去適應(yīng)和服從領(lǐng)導(dǎo)的要求，即使你能拒絕，也不要在很多事情不確定的情況下去拒絕，我說的話比較含蓄，希望大家能夠自己去體會(huì)，我不是想告訴大家去服從，而是希望從其他的方式找突破口，你拒絕得了這次，能拒絕下一次，或者下下一次嗎。那剩下的突破口只有客戶了。
后來我答應(yīng)了，但是我告訴領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)事情，我得去跟客戶商量下一下，而不是盲目的去一起放在樣品里，而更關(guān)于客戶會(huì)反感的事情，我已經(jīng)有了3個(gè)解決方案，第一在介紹特殊RAZOR的時(shí)候， 避免主動(dòng)推銷的情緒，而是一種陳述和旁觀的口吻介紹，第二，正好利用這個(gè)推薦特殊款號(hào)的機(jī)會(huì)向客戶證明自己對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)性，第三，我已經(jīng)想好了如果客戶很反感的話，我在下一封郵件，和下下一封郵件里面該如何去補(bǔ)救。
這個(gè)就是一種在不利的條件下，變不利為有利，這個(gè)度得很好的把握，然后在最恰當(dāng)?shù)牡胤阶鞒鰧?duì)自己有利的反應(yīng)。
所以大家請(qǐng)思考一下，無論身處工廠或者外貿(mào)公司，是不是有一些自己無法掌控的事情？或者是讓自己很頭痛的事情？其實(shí)你手上有2張王牌，一張是客戶，一張是自己的專業(yè)知識(shí)，在什么時(shí)候運(yùn)用這2張牌，把握好了，一切都會(huì)朝有利的方向走，把握不好，會(huì)變得舉步維艱。
對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有交待，對(duì)客戶也是最負(fù)責(zé)的態(tài)度
對(duì)外貿(mào)人來說，在處理外力干擾的時(shí)候，不要焦躁，要善于利用自己手里的2張牌，在最恰當(dāng)?shù)牡胤阶鞒鲎鰷?zhǔn)確的處理，這同樣是一種能力，因?yàn)樽鳛樯鐣?huì)人，不可能“萬事如意”，我們必須得分清各種因素，作出聰明的反應(yīng)。而不是抱怨公司不好，大環(huán)境不好，等等，其實(shí)大家都會(huì)面臨類似的問題，抱怨有時(shí)候是一種逃避，逃避自己的軟肋。
我同樣想提醒一下身處要職的領(lǐng)導(dǎo)以及企業(yè)的負(fù)責(zé)人，請(qǐng)盡可能的去提供給廣大的外貿(mào)人一個(gè)自由的談判空間，和一個(gè)自由的開發(fā)空間，我知道這對(duì)你們來說很難，你們本能的想掌控所有風(fēng)險(xiǎn)，避免所有的損失，但是有時(shí)候，抓的越緊，失去的越快。只有給他們輕松的空間，他們才會(huì)回報(bào)更多，不然他們面對(duì)的是無盡的煩惱。這個(gè)過程肯定會(huì)有所損失，但是眼前的損失是暫時(shí)的，以后無限的潛力會(huì)爆發(fā)無盡的能量。
