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聰明的銷售主管應(yīng)該對(duì)客戶在購(gòu)買行為中可能存在的最重要的變化有所預(yù)測(cè)，并讓自己的銷售團(tuán)隊(duì)有所準(zhǔn)備。
當(dāng)銷售保持一貫運(yùn)營(yíng)方法時(shí)，他們的團(tuán)隊(duì)能否繼續(xù)達(dá)到或者超過(guò)目標(biāo)任務(wù)？他們不能。因?yàn)?/span>客戶和賣家的行為，期望以及關(guān)系都發(fā)生了變化。
著名的咨詢公司Gartner的副總裁Brent Adamson說(shuō)：
Organizations that don’t understand these new realities will struggle to grow business. When expectation doesn’t match reality, problems arise.
不了解這些新行情的銷售將很難發(fā)展業(yè)務(wù)，尤其是當(dāng)期望與現(xiàn)實(shí)不符時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。
過(guò)去一年B2B買家行為的關(guān)鍵變化將對(duì)新一年的銷售產(chǎn)生影響。
No. 1: Millennials are generallyskeptical of sales reps
千禧一代通常對(duì)銷售代表持懷疑態(tài)度
B2B買家通常對(duì)賣家的聲明持懷疑態(tài)度，并越來(lái)越喜歡有數(shù)據(jù)支持的證據(jù)。有購(gòu)買決策能力并參與采購(gòu)的買家越來(lái)越年輕，他們相比于年長(zhǎng)的更理性，更喜歡保持質(zhì)疑。
Adamson說(shuō)：現(xiàn)在是信息爆發(fā)的時(shí)期，年輕的買家們非常喜歡自己做研究，相信自己發(fā)現(xiàn)的事實(shí)，他們對(duì)銷售天花亂墜的描述不太信任。
B2B買家希望簡(jiǎn)單，提供正確的信息以贏得交易。B2B銷售主管應(yīng)該讓銷售團(tuán)隊(duì)做好應(yīng)對(duì)年輕購(gòu)買者的準(zhǔn)備，達(dá)成共識(shí)。
No. 2: Customers have access to more — and higher-quality — informationthan ever before
客戶比以往任何時(shí)候都能獲得更多更高質(zhì)量的信息。
如今的客戶不僅可以獲得更多信息，還可以獲得更多高質(zhì)量，值得信賴的信息。這種情況我們?cè)缫阎?，但這對(duì)很多賣家來(lái)說(shuō)，仍然是一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)樗舆t了與供應(yīng)商的直接交互。
事實(shí)上，88%被調(diào)查的B2B客戶報(bào)告說(shuō)，他們?cè)谧罱淮尾少?gòu)中獲得的信息都是高質(zhì)量的，雖然這似乎能讓客戶變得更精明，但實(shí)際上這卻會(huì)使他們工作量變大，甚至不堪重負(fù)。
篩選客戶和評(píng)估大量看似高質(zhì)量的信息，確定相關(guān)來(lái)源的優(yōu)先級(jí)，并理解來(lái)自不同來(lái)源的數(shù)據(jù)，這導(dǎo)致客戶需要花費(fèi)大概15%的周期時(shí)間來(lái)消除信息沖突。
更復(fù)雜的是，供應(yīng)商有時(shí)候很難通過(guò)不同渠道提供統(tǒng)一的信息。據(jù)調(diào)查，只有25%的客戶認(rèn)為他們從供應(yīng)商那里獲得的信息是高度一致的，并且可以完成一次高質(zhì)量的采購(gòu)。這表明購(gòu)買過(guò)程是困難的，但同時(shí)表明信息一致性很重要——獲得統(tǒng)一信息的采購(gòu)者下單的可能性比其他人大約高出4.5倍。
No. 3: Today’s buying groups are incredibly diverse
當(dāng)今的購(gòu)買群體千差萬(wàn)別
僅僅贏得高層決策者青睞的日子已經(jīng)過(guò)去了，令人驚訝的是，如今采購(gòu)者的能力變化巨大。此外，如今的采購(gòu)也因?yàn)閺?fù)雜的解決方案，金融不穩(wěn)定和數(shù)據(jù)安全問(wèn)題變得更加復(fù)雜。
針對(duì)這種問(wèn)題，B2B買家通過(guò)在其供應(yīng)商中添加更多不同類型的利益相關(guān)者來(lái)解決。Adamson說(shuō)：
When surveyed, 75% of customers agree or strongly agree that their purchase involved people from a wide variety of roles, teams and locations.
在接受調(diào)查時(shí)，接近75%的客戶強(qiáng)烈同意他們的采購(gòu)決策涉及不同角色，團(tuán)隊(duì)，和地點(diǎn)的人員。
每個(gè)新的涉眾都會(huì)提出各種不同的關(guān)注點(diǎn)，優(yōu)先級(jí)和自己的建議，這使得采購(gòu)決策變得很困難。因?yàn)樗麄兒茈y就對(duì)每個(gè)人都有效的解決方案達(dá)成一致。
No. 4: Buying is not linear
購(gòu)買不是線性的
傳統(tǒng)意義上，買家的購(gòu)買過(guò)程通常被描述為一個(gè)線性的過(guò)程，在此過(guò)程中，買家一步步推進(jìn)購(gòu)買完成，中途或許有些小插曲，但是購(gòu)買過(guò)程從頭到尾基本遵循一條直線。
Gartner的研究發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的B2B采購(gòu)任務(wù)都趨向于分成6個(gè)不同的“任務(wù)”，買家必須完成這些任務(wù)才能成功的完成采購(gòu)。
在當(dāng)今的B2B購(gòu)買中，這6個(gè)任務(wù)不會(huì)以線性的，可預(yù)測(cè)的方式進(jìn)行。
No. 5 Customers seek helpful information
客戶尋求有用的信息
客戶在尋找所需的信息時(shí)與渠道無(wú)關(guān)，因?yàn)樗麄冃枰业酱_切的信息來(lái)支持自己確定完成購(gòu)買。
銷售主管需要通過(guò)創(chuàng)建專門(mén)用來(lái)幫助客戶更輕松的完成購(gòu)買任務(wù)的信息來(lái)給你的客戶創(chuàng)造價(jià)值。這就是Gartner所謂的買方支持。
電話：400-607-1108
