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作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員
要準(zhǔn)確抓住客戶(hù)心理
通過(guò)恰當(dāng)?shù)丶记杉ぐl(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
1
幫助客戶(hù)選擇合適的產(chǎn)品
在銷(xiāo)售人員確定客戶(hù)的需求時(shí),思路開(kāi)始轉(zhuǎn)變,不準(zhǔn)備讓客戶(hù)再浪費(fèi)時(shí)間,很自然的幫助客戶(hù),把客戶(hù)帶到較好的適合顧客的產(chǎn)品面前。
總結(jié):許多客戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí),并沒(méi)有多少主見(jiàn),就看我們是如何引導(dǎo)他們了!
2
說(shuō)出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
銷(xiāo)售人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面,而且要把握客戶(hù)心理,強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品的價(jià)值及優(yōu)勢(shì),并且為了突出優(yōu)勢(shì),可以和其他產(chǎn)品進(jìn)行比較襯托!
總結(jié):一定把握襯托的度!不能因?yàn)橄脘N(xiāo)售這件,把另一件貶得一無(wú)是處。萬(wàn)一客戶(hù)想購(gòu)買(mǎi)那款產(chǎn)品怎么辦呢?
3
抓住客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題
如果知道自己的產(chǎn)品并沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì),那么銷(xiāo)售人員可以把精力放在獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)客戶(hù)最需要最期望的那個(gè)賣(mài)點(diǎn),這也是銷(xiāo)售過(guò)程中的殺手锏。
向客戶(hù)證明某方面是大家都擁有的普遍現(xiàn)象,而這方面卻是唯我獨(dú)尊!做到“人有我亦有,人無(wú)我卻有”的銷(xiāo)售技巧。
總結(jié):一定要記得在客戶(hù)最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)客戶(hù)需要的和別人差異處,優(yōu)勢(shì)處。
4
讓客戶(hù)感受提出異議
我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中,要注意引導(dǎo)客戶(hù)感受產(chǎn)品,一定要讓客戶(hù)體驗(yàn)不同產(chǎn)品的差異化,這也是為下面向客戶(hù)進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),作出過(guò)渡與鋪墊,讓客戶(hù)能主動(dòng)注意關(guān)注賣(mài)點(diǎn)細(xì)節(jié),主動(dòng)參與進(jìn)來(lái),發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。
總結(jié):千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲!讓客戶(hù)充分參與進(jìn)來(lái),才能有效溝通,詳細(xì)分析,留給客戶(hù)深刻印象!
5
適當(dāng)扮演專(zhuān)家角色
從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)客戶(hù)需要的和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處,留給客戶(hù)深深的思考與記憶。人都是對(duì)第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免客戶(hù)走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。
總結(jié):先下手為強(qiáng),即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái)。
6
所有的賣(mài)點(diǎn)都要講出來(lái)嗎?
把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都講了,這樣做妥當(dāng)還是不妥呢?這樣客戶(hù)聽(tīng)的累不累呢?這就要看看客戶(hù)的興趣和參與性了。若客戶(hù)依然很認(rèn)真,那就接著陳述。若客戶(hù)已經(jīng)心不在焉,這時(shí)必須趕快改變策略.......
總結(jié):在一味介紹產(chǎn)品時(shí),一定要注意下客戶(hù)的表現(xiàn)!
7
誘導(dǎo)客戶(hù)下定購(gòu)買(mǎi)決心
要及時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的想法,并向客戶(hù)介紹如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有什么好處,暗示客戶(hù)說(shuō)到底要不要,幫他下決心等!
當(dāng)客戶(hù)一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí),基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了,只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、VIP優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等方式直接交換客戶(hù)到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案。
總結(jié):客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的!
文 / 分享來(lái)自MIC內(nèi)貿(mào)站
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