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詢盤 | 三個月內(nèi)拿下五十萬美金首單，外貿(mào)老鳥是這樣做的！

2017/07/20| 閱讀次數(shù)：721

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，在勤勤懇懇發(fā)布產(chǎn)品尋找目標(biāo)客戶很長時間之后，收獲的只是一些樣品單或者利潤并不高的詢盤，抱怨和吐槽之余，你真的考慮過背后的原因嗎？

我們今天就通過一位外貿(mào)老鳥的故事，講講如何把握好每一步的細(xì)節(jié)，才能高效收獲高質(zhì)量詢盤？看看50萬美金的訂單是如何在3個月內(nèi)就拿下的？

定位

我經(jīng)常被很多外貿(mào)伙伴問到為什么能拿下大客戶？我的助理也經(jīng)常抱怨，什么時候能給我一個大客戶進(jìn)攻進(jìn)攻？正好最近在看一本講公司戰(zhàn)略定位的書，結(jié)合實(shí)際，我將以上疑問歸結(jié)成兩個核心點(diǎn)：

公司的定位

公司的目標(biāo)客戶是否是行業(yè)巨頭或者大客戶？

公司的實(shí)力是否與之匹配？

公司的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)能、交期、研發(fā)、設(shè)計(jì)實(shí)力是否能讓其滿意？

自身的定位

身為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)度是否扛得起公司給予你的大客戶資源？

從2008 年到現(xiàn)在我一直在外貿(mào)的前線，通過參展、拜訪客戶的形式做外貿(mào)銷售工作，自己非常清楚自己的定位是什么。2016年我果斷放棄業(yè)務(wù)部所有管理事項(xiàng)，把自己的精力全部騰出來去攻破新的重點(diǎn)大客戶。

當(dāng)一個人定位準(zhǔn)確，精力集中，把時間用在有意義有價值的事情上，才有可能做好一件事情，這大概就是我們經(jīng)常說的選擇比努力重要。

嗅覺

同事們經(jīng)常開玩笑說我有像狗一樣靈敏的嗅覺，能聞到客戶的味道，而那種味道會讓我激情澎湃地做很多事情，并且沉迷其中，樂此不疲，這就是所謂的“興趣是最好的老師”。因?yàn)橄矚g就會做得廢寢忘食。

跟進(jìn)客戶需要業(yè)務(wù)員隨時去關(guān)注客戶的所有最新動態(tài)，特別是網(wǎng)站、行業(yè)雜志、展會等等，你必須努力地去挖掘所有合作的可能性，然后找辦法切入進(jìn)去。

推薦信

曾經(jīng)還有一個客戶，早已被我列入自己目標(biāo)客戶群，所以一直保持關(guān)注，也曾試圖聯(lián)系過，但是客戶采購直接說他們不負(fù)責(zé)從中國采購，言下之意他們的采購權(quán)是委托給了其他人。通過海關(guān)數(shù)據(jù)也沒有查到，問也不多說。我一直在思考怎么樣才能找到他們真正的采購負(fù)責(zé)人，這需要想各種辦法。我很幸運(yùn)，運(yùn)用了“推薦信”。

國外非常講究個人信譽(yù)和公司信譽(yù)，所以如果你能拿到一封有影響力的推薦信，是十分十分有價值的。

當(dāng)然不是每個客戶都符合這一招，愿意推薦你的客戶是已經(jīng)和你長期合作，并且合作高效、配合默契、溝通愉快，私人關(guān)系也不錯，最重要的是你要他幫忙推薦的客戶和他自己公司的利益沒有任何沖突，不是相同的渠道和市場。

當(dāng)時剛好有位美國客戶符合以上條件，我請他幫忙推薦后，他當(dāng)天就寫了推薦信。我秒回，感謝5年無任何投訴的愉快合作，感謝客戶的支持，并期許這家被推薦的公司也能有這種高效合作，并且用三句話( 我們公司是做什么的，有哪些優(yōu)勢，合作過哪些大品牌) 介紹了我們，聯(lián)系上要合作的潛在客戶。結(jié)果這家公司的 CEO 馬上回復(fù)了采購負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，讓我直接聯(lián)系他們。

這里會讓我們充分感受到，如果你足夠?qū)I(yè)，給客戶留下了很好的印象，公司的產(chǎn)品質(zhì)量靠譜，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，客戶是非常榮幸和愿意幫忙推薦的，這就是“口碑傳播”。所以做好每一單讓客戶留下非常深刻的好印象至關(guān)重要。

秒回

大的客戶都喜歡被“秒回”，這是一種被重視的感覺。我們必須一開始就讓客戶感受到我們的重視程度。

從拿到這個采購公司的聯(lián)系方式那一刻開始，我就立刻聯(lián)系客戶，并且也得到了回復(fù)，加了Skype。當(dāng)晚十點(diǎn)多，我跟客戶約了Skype在線開會，進(jìn)行初步溝通。初期，客戶肯定需要了解我們的公司信息，合作模式等等。

當(dāng)客戶提出想要樣品，我說明天一早就去辦公室安排最快速度的快遞，然后會將快遞單號發(fā)給客戶。如果這個時候跟客戶說樣品費(fèi)你們要付錢，那完全是對這種大型客戶的一種侮辱，當(dāng)然這也因公司產(chǎn)品價值和物流費(fèi)用大小而異，建議自行斟酌。因?yàn)闄C(jī)會千年等一回，樣品是證明產(chǎn)品質(zhì)量和公司實(shí)力最有效的辦法，需要快速配合。

整個客戶拿下的過程約90天，我每天晚上一定Skype在線等客戶的任何問題，做到及時回復(fù)，郵件秒回，第一時間解決他們所有問題。

樣品

這種大型客戶的樣品肯定需要優(yōu)先安排，并且質(zhì)量一定非常好，自己要多次檢測。一般樣品我們會推薦熱賣的產(chǎn)品和“不熱賣但是體現(xiàn)技術(shù)非常高的，體現(xiàn)工藝水平的樣品”。

客戶的樣品不需要包材，這個時候就應(yīng)該考慮，客戶收到樣品時的第一感覺。必須要一目了然、清晰，賞心悅目。我們當(dāng)時用了小包裹( 每個包裹上面貼了產(chǎn)品圖片、型號)。同一個系列的放一起，這樣不會因?yàn)闆]有包裝顯得凌亂。

第一次快遞樣品也是傳達(dá)公司認(rèn)真、細(xì)致、專業(yè)的最好機(jī)會，我把公司資料( ISO證書+ 實(shí)驗(yàn)室測試報(bào)告+ 設(shè)備清單+ 報(bào)價+ 產(chǎn)品參數(shù)+ 報(bào)價 ) 等資料全部規(guī)整裝訂，貼好標(biāo)簽放入FedEx 盒子里面，所有東西都是一式兩份（因?yàn)樵O(shè)計(jì)公司需要一份，客戶需要一份)。

總而言之，樣品一定要做足功夫，給客戶留下非常好的第一印象。

引導(dǎo)進(jìn)度

客戶收到樣品后，沒多久就和終端客戶開會，結(jié)果終端客戶的反饋不錯。我馬上做了schedule表發(fā)給客戶，讓客戶知道整個合作流程和進(jìn)度。

這里有個誤區(qū)，很多人覺得大客戶就非常專業(yè)，應(yīng)該什么都知道，也知道自己下一步該干嘛。其實(shí)這并不適合我的這個客戶，因?yàn)樗麄兪呛献鞑少彽闹虚g商，看完他們網(wǎng)站我就知道他們其實(shí)是設(shè)計(jì)公司，做過很多行業(yè)，所以對我們行業(yè)顯然是不專業(yè)的。這時候就需要我們非常專業(yè)的引導(dǎo)，讓他很清楚下一步該干嘛，需要多少時間完成這個步驟。

進(jìn)度表發(fā)給客戶以后，我馬上就開始給客戶提供另外的包材樣品：很明顯客戶需要自己做包材，有些人喜歡等客戶來提供包材的要求，打樣報(bào)價，但我們選擇主動出擊。

我給客戶提供了六種包材樣品，并告之這是我們最熱賣、最常見的包材方式，根據(jù)風(fēng)格和材質(zhì)的異同，附上預(yù)估的報(bào)價表。這樣非常有助于客戶在完全沒有主意的時候快速了解，給他的客戶一個proposal。我又發(fā)了一封郵件關(guān)于整個合作過程中需要確定的所有細(xì)節(jié)，快遞了顏色色卡供客戶選擇顏色。

從選定產(chǎn)品外形、功能、顏色、包材，確定產(chǎn)品logo 等等訂單細(xì)節(jié)，一封郵件寫出去，引導(dǎo)著客戶一步步往前走。

報(bào)價

樣品最終確認(rèn)后，進(jìn)入議價環(huán)節(jié)，很明顯與我們合作的，是中間人的角色，我們需要留一些空間給雙方討論。

考慮到客戶是MOQ 10K單品量，我們給了非常有競爭力的價格。中間商隔了兩個星期說要和客戶討論，結(jié)果說價格太貴了，這是預(yù)料之中的事情。我們開始換角度思考，客戶需要什么樣的協(xié)助才能幫他們賣得更好，于是我主動提出送客戶幾百個tester免費(fèi)測試樣品。客戶的銷售方式需要這些去助力銷售員，后面客戶接受我的提議并且給了我們目標(biāo)價，兩個來回搞定了價格。

PO條款

三個月后客戶確定了PO，收到PO后，我自己打印出來認(rèn)真看每一個字，看了三遍，然后也發(fā)給同事翻譯一遍，去核對自己的理解，就怕任何一個細(xì)節(jié)不到位導(dǎo)致出問題。

當(dāng)天回復(fù)訂單的所有條款，并且給了PI 和交貨期。這里的交貨期一定要附上前提條件便于對客戶產(chǎn)生約束，就是客戶最終簽字確認(rèn)和包材、產(chǎn)品訂單細(xì)節(jié)確認(rèn)后多少個工作日。

監(jiān)工

當(dāng)客戶下完訂單的那一刻，我的角色就開始轉(zhuǎn)變了。我成了客戶派到工廠的監(jiān)工，所以我需要隨時和客戶匯報(bào)訂單的所有進(jìn)展，一般一周匯報(bào)一次，比方材料定料要多久，比方生產(chǎn)什么時候開始，我都會給客戶提供進(jìn)度表，反饋生產(chǎn)情況、合格率情況。同時，在品質(zhì)主管全檢后，自己再次抽檢，做抽檢報(bào)告，給客戶匯報(bào)抽檢的結(jié)果。