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詢盤 | 用樣品拿單，你從來沒有見過這么完美的解決方案

2017/03/27| 閱讀次數(shù)：482

樣品收費還是免費，我的態(tài)度我已經(jīng)表達(dá)過很多次了，不再多說，外貿(mào)業(yè)務(wù)中總是有太多的業(yè)務(wù)員做不了決定的地方，服從還是談判，看你的想法。

而且，我覺得大家所爭論的問題根本沒有意義，樣品收費還是免費？能收費，誰會免費呢？只不過我們在外貿(mào)業(yè)務(wù)中遇到了很多客戶，他們從來沒有付樣品費的習(xí)慣，但是的確是我們的潛在客戶，而且其中有一些很牛，很大，我們到底要不要冒險投資，賭一下呢？

不管收費或者免費，最終的目的都是拿到后續(xù)的訂單，所有的事情都要為這個想要拿到的結(jié)果服務(wù)。當(dāng)然，很多老板設(shè)置了很多措施，美其名曰是為了拿訂單服務(wù)，實際上根本不是，只是一些無謂的猜度：

不管收費或者免費，最終的目的都是拿到后續(xù)的訂單，所有的事情都要為這個想要拿到的結(jié)果服務(wù)。當(dāng)然，很多老板設(shè)置了很多措施，美其名曰是為了拿訂單服務(wù)，實際上根本不是，只是一些無謂的猜度：

例如，有人說，收費樣品的客戶要比免費樣品的客戶更加有意向，我想說的是，我做過或者輔導(dǎo)過的公司的產(chǎn)品有化工，勞保，水泵，服飾，鞋子，包等，收費樣品和免費樣品的客戶成交率幾乎無差別。

還有一種說法，就是一定要談到對方同意我們的價格才能發(fā)樣品，哪怕是收費樣品，也要如此。但是，我們接觸了很多這樣的客戶：你先把樣品發(fā)過來，合格了我們再談，不合格免談。而且這樣的客戶規(guī)模大得很，例如，孟加拉制藥行業(yè)的前十名，我們見了四個都是這樣說；我們前段時間去美國跑市場也遇到了這樣的客戶，而且大部分是這種客戶，先打個樣來看看吧，或者先來個樣品賣賣看吧，如果好賣我們會考慮批量入貨。

我始終覺得大部分人在討論樣品和訂單問題的時候著眼點放錯了地方，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，很多所謂的專家絕對是庸醫(yī)，江湖郎中。

還決定訂單的關(guān)鍵真的在于樣品是收費還是免費嗎？

絕對不是！當(dāng)然，完全沒影響嗎？也不是，或許有些許影響，但是絕對是小概率事件，為什么要把精力花在小概率事件上呢？

我始終認(rèn)為，樣品是打破談判僵局的有效手段，更是證明我們產(chǎn)品質(zhì)量的有效方法，也就是說，他是一個工具，他的作用應(yīng)該是推動訂單進(jìn)程，而不應(yīng)該成為訂單的阻礙。

樣品只是整個外貿(mào)流程中的一個環(huán)節(jié)，它的作用絕對不僅僅源于它本身，還與前置環(huán)節(jié)和后續(xù)環(huán)節(jié)息息相關(guān)。

所以，我們今天的方案就要仔細(xì)的分析這幾個環(huán)節(jié)。其實外貿(mào)就是一個流程，一環(huán)扣一環(huán)，每個環(huán)節(jié)都有流失，這就是銷售漏斗理論，我們要做的是，拆分每一個環(huán)節(jié)，從每一個環(huán)節(jié)來尋找流失點，流失原因，然后找到最合適的方法降低流失率。

例如，客戶提出要樣品，我們說可以，但是要收費，如果客戶痛快的同意了，這個環(huán)節(jié)的流失就不會出現(xiàn)，我們就能進(jìn)入下一個階段。

但是客戶說，我不想付費，我從來不付費，你要想收費，免談。

好吧，流失可能就出現(xiàn)了，因為這個時候我們還有很多理由跟客戶周旋，有的客戶或許能接受，付費拿樣，但是還有一些客戶，或者說大多數(shù)客戶完全不會同意，我們是坐視著客戶流失呢，還是妥協(xié)，降低這個環(huán)節(jié)流失率，進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)呢？

這是一個博弈，要不要免費發(fā)？符合什么條件的免費發(fā)？發(fā)樣品要注意什么？發(fā)完之后要如何跟進(jìn)，這才是每一個業(yè)務(wù)人員應(yīng)該關(guān)注的點。后者說，這是每一個外貿(mào)企業(yè)的決策人員應(yīng)該關(guān)注的點，因為發(fā)或者不發(fā)，完全是因為決策者一句話。

我們在為企業(yè)做輔導(dǎo)的時候，一定要涉及到建立機(jī)制，而建立機(jī)制的主要原因就是為了防止后期扯皮。老板會說，這個樣品是你做主發(fā)的，你要承擔(dān)責(zé)任，也正是這個原因，業(yè)務(wù)員也就放棄了爭取。

但是如果我們設(shè)置了一個機(jī)制呢，明文的列出條件，符合條件的免費發(fā)，就算是后期沒有拿下訂單，只要成本控制不出問題，就是允許的；如果成本超出控制，就是機(jī)制有問題，想辦法調(diào)整機(jī)制即可，不需要找人的麻煩。

所以，第一步就是設(shè)定機(jī)制，我們要仔細(xì)的思考，哪些客戶值得我們投資？

例如，量大的客戶？值得嗎？

例如，影響力大的客戶？你想要樣板客戶嗎？

例如，愿意進(jìn)行全面檢驗，并且愿意給我們?nèi)娴臋z驗結(jié)果的客戶？你自己有那么全面的檢驗設(shè)備嗎？

例如，聊了一段時間，算是較為了解的客戶？

例如，我們知道這個客戶一直在買我們某一個具名競爭者產(chǎn)品，要不要挖墻角？

以上只是舉例，公司有特殊狀況，產(chǎn)品也有不同，但是機(jī)制必須要有，不然這個永遠(yuǎn)是一個死結(jié)。

這個問題解決了，下一步就是打樣，發(fā)送的問題了，經(jīng)常有人跑來問，我給客戶寄樣品寄錯了怎么辦？樣品沒合格確實是我們的責(zé)任怎么辦？

面對這種問題，我都是啞口無言，能怎么辦？道歉，重發(fā)啊。

每次打樣，我們恨不能把最好的東西給客戶，怎么還會不合格？客戶很清楚，樣品幾乎是代表了企業(yè)的最高水平，最高水平不合格？你怎么能埋怨客戶不再理你？

不要說客戶沒說清楚，你沒搞明白這種話，安慰一下自己還可以，客戶要找的是，能聽得明白，能搞得明白，比他還明白，可以提供solution的那種供應(yīng)商，可惜你不是。

你要清楚的知道，樣品合格才能有機(jī)會進(jìn)入下一輪，所以，打樣的時候，你要盯緊，品質(zhì)控制，細(xì)節(jié)處理，包裝方法（你的產(chǎn)品郵遞需要注意什么），出廠前檢測，規(guī)格說明書，檢測報告，檢驗方法推薦等，千萬不要找借口，因為每一個借口都是客戶淘汰你的理由：

我不懂產(chǎn)品！客戶：不懂產(chǎn)品？OUT！

我不是工廠，控制不了那么多！客戶：那我要你干啥，OUT！

我也不知道下一批貨狀況什么樣??？客戶：不會吧，我敢買你的東西？OUT！

……

這一步就是要確保你的樣品保質(zhì)，保量的到達(dá)客戶的手里。

客戶收到樣品沒有回復(fù)的原因太多了，樣品質(zhì)量只是其中的一個因素，我曾經(jīng)寄過一個樣品給巴基斯坦客戶，我很確定這個客戶需要我的產(chǎn)品，而且不少，前期溝通的不錯，于是發(fā)送樣品，客戶告訴我，樣品寄送后大約15個工作日才能有結(jié)果。

我查到客戶簽收后，就隔三差五的刺探情況，可是客戶從收到樣品后態(tài)度明顯冷淡了，到后期干脆就不理我了，我百思不得其解。

過了好久才知道，我們的樣品到的時候出現(xiàn)了很多問題，包裝簡陋，居然沒有檢驗報告，實驗室人員不知道是什么東西，不敢開內(nèi)包裝檢驗，直接處理了！

要知道，客戶未必僅僅要了我們自己的樣品，從樣品這一步就開始競爭了，我看過很多客戶的樣品記錄表格，項目如下：

包裝情況：破損，一般，優(yōu)秀

包裝潔凈度：差，良好

資料齊全程度：這個地方是一個列表，就是我們的產(chǎn)品一些必備的資料，有一項打一個勾