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外貿(mào)企業(yè)發(fā)展中的定時(shí)炸彈

2017/03/14| 閱讀次數(shù)：478

文 / 分享來(lái)自JAC

之前寫(xiě)過(guò)一個(gè)文章，貿(mào)易公司為什么都做不大，主要分析了因?yàn)榱炎儙?lái)的巨大影響，其實(shí)實(shí)話實(shí)說(shuō)，低成本外貿(mào)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，裂變已經(jīng)變得越來(lái)越難，而且隨著各種客戶管理軟件的興起，也很難有若干年以前那種帶走客戶另起爐灶而原公司卻無(wú)能為力的局面了。

說(shuō)一句時(shí)髦的話，一個(gè)企業(yè)外部敵人有很多，但是都不可怕，真正可怕的是企業(yè)內(nèi)部的種種問(wèn)題，這些都是潛伏的定時(shí)炸彈，當(dāng)有一天突然發(fā)現(xiàn)的時(shí)候，卻連拆彈的時(shí)間都沒(méi)有了。

大部分外貿(mào)企業(yè)的快速發(fā)展其實(shí)都不是因?yàn)轶w制完善，體系規(guī)范，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出，員工素質(zhì)全面，而是趕上了中國(guó)外貿(mào)高速發(fā)展的紅利期，享受了這個(gè)紅利期的諸位都很清楚，這是一個(gè)只要你努力就能賣(mài)得掉，賺得到的時(shí)期，真的并不需要太多方法和技巧。

所以，大部分企業(yè)在享受這種紅利的時(shí)候沒(méi)有看清自己，沒(méi)有居安思危，未雨綢繆，面對(duì)突然而來(lái)的外貿(mào)形勢(shì)大變革直接無(wú)所適從。

時(shí)代紅利所帶來(lái)的高速發(fā)展除了會(huì)讓一個(gè)人一個(gè)企業(yè)盲目自信和樂(lè)觀而忽視自我修煉和提升之外，還會(huì)掩蓋很多問(wèn)題，例如成本控制，因?yàn)槊恳环N投資回報(bào)率都很高，所以不注意控制成本，一旦到了存量市場(chǎng)的狀況下，問(wèn)題就會(huì)凸顯，因?yàn)槔麧?rùn)率不會(huì)大規(guī)模增長(zhǎng)的情況下，如何控制成本就會(huì)成為一個(gè)企業(yè)的重中之重，也就是我一直在提倡的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。例如公司內(nèi)部的客戶分批體制，部門(mén)之間的分成體系等等。

這些都會(huì)給公司發(fā)展帶來(lái)難以預(yù)料的障礙甚至損失，還有幾個(gè)方面，則是完全的致命威脅，我們來(lái)列舉一下：

1.風(fēng)控體系

這個(gè)絕對(duì)應(yīng)該是第一位，我大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候就是以外貿(mào)企業(yè)的風(fēng)控作為論文題目研究的，也嘗試著提出了一些分析和方法，其實(shí)那些東西在現(xiàn)在看來(lái)也是很有價(jià)值的，但是被幾名完全沒(méi)有外貿(mào)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的老師無(wú)情的否定掉了，其實(shí)直到今天我還耿耿于懷，感嘆中國(guó)外貿(mào)教育之殤。

前幾天剛剛看到一篇文章，說(shuō)信用證的，其中有幾句話讓我非常感興趣，當(dāng)然，更多的是驚訝：信用證開(kāi)過(guò)來(lái)，發(fā)現(xiàn)很多條款風(fēng)險(xiǎn)很大，但是到嘴的肉不肯放掉，就接了；審核了信用證，發(fā)現(xiàn)了10幾條軟條款，居然做了！

我對(duì)這家公司的風(fēng)控真的很感興趣，明明知道不可為而為之，就是為了當(dāng)烈士？

其實(shí)大部分的中小企業(yè)完全沒(méi)有風(fēng)控體系可言的，不對(duì)，老板就是風(fēng)控體系，但是問(wèn)題是老板不可能知道每個(gè)人的客戶情況，也沒(méi)有任何資信調(diào)查，就拍腦袋做決定，真的是合理的嗎？

我一直在說(shuō)一個(gè)概念，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不是終極競(jìng)爭(zhēng)，付款方式的競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)帶來(lái)行業(yè)洗牌，而付款方式的苛刻會(huì)帶來(lái)很重要的問(wèn)題：接單，萬(wàn)一客戶拒絕付款，中小企業(yè)會(huì)遭受滅頂之災(zāi)，不接受，萬(wàn)一接不到訂單，也會(huì)慢慢死掉。

所以，以后風(fēng)控絕對(duì)不應(yīng)該是，TT做，信用證或者DP不做這樣的簡(jiǎn)單粗暴了，而是什么樣的信用證甚至DP可以做，什么樣的堅(jiān)決不能做這樣的選擇題了。

風(fēng)控，是最需要大數(shù)據(jù)的一個(gè)項(xiàng)目，所以，由企業(yè)本身來(lái)利用自身經(jīng)驗(yàn)做風(fēng)控是不怎么合理的，企業(yè)無(wú)非就是分析一下客戶資料，別無(wú)他法，所以，整個(gè)外貿(mào)期待一家數(shù)據(jù)全面極具公信力的第三方服務(wù)出現(xiàn)，中信?？赡苁菚簳r(shí)是大家唯一可選的了。

但是中信保還是存在很多問(wèn)題，例如數(shù)據(jù)不全面，存在誤判，有兩個(gè)朋友是切切實(shí)實(shí)的遇到了這些問(wèn)題。

2.一家獨(dú)大

一家外貿(mào)企業(yè)的大部分外貿(mào)產(chǎn)值由一個(gè)業(yè)務(wù)控制，是很容易出現(xiàn)問(wèn)題的。

注意，我說(shuō)的絕對(duì)不僅僅是忠誠(chéng)度的問(wèn)題，我寧愿相信絕大部分員工都是忠誠(chéng)的。

例如，老板的心態(tài)會(huì)變化，會(huì)覺(jué)得這個(gè)員工這么牛了，會(huì)不會(huì)總有一天要單飛，甚至想方設(shè)法的去限制，控制；或者另外一個(gè)極端，完全不敢管這個(gè)人，聽(tīng)之任之；

員工的心態(tài)會(huì)變化，我為公司貢獻(xiàn)這么多，但是拿到的似乎不是想象的那么多，我應(yīng)該更值錢(qián)吧；

如果這個(gè)員工又屬于業(yè)務(wù)型，完全不想帶新人，麻煩就更大了，公司可能會(huì)出現(xiàn)人才的斷層，梯隊(duì)的建設(shè)就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

人的惰性會(huì)讓絕大部分人在獲得一定的成功后節(jié)奏慢下來(lái)，老業(yè)務(wù)攜帶，新業(yè)務(wù)段時(shí)間不成材，會(huì)給整個(gè)公司的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)帶來(lái)麻煩。

當(dāng)然，這不能怪員工，只能說(shuō)公司的制度不夠完善。

3.服務(wù)能力不足

為了降低成本，中小企業(yè)往往是一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，甚至希望一個(gè)蘿卜多個(gè)坑，業(yè)務(wù)員要做營(yíng)銷(xiāo)，談客戶，做跟單，做服務(wù)，于是一個(gè)個(gè)的特種兵出現(xiàn)了。

這樣的架構(gòu)還帶來(lái)了一個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題，就是精力被各種事務(wù)占據(jù)，反而不能拿出更多的精力來(lái)做訂單，更不要說(shuō)帶新人，教新人了。