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詢盤 | 詢盤分析，多的是你不知道的事！

2017/03/08| 閱讀次數(shù)：502

如果接到新客戶的詢盤，你會(huì)怎么辦呢？

很多業(yè)務(wù)員拿到詢盤，都會(huì)急著給客戶回復(fù)，生怕被人搶了。每次看到老班都會(huì)很著急，你對(duì)人家一無(wú)所知，就說(shuō)要和人家談戀愛？首先最重要的是先了解和分析對(duì)方，然后結(jié)合自己的實(shí)際情況，再?zèng)Q定要不要伸出橄欖枝。

一個(gè)頂級(jí)業(yè)務(wù)員接到新詢盤后，可以馬上對(duì)一個(gè)新客戶所有的判斷和想象，包括價(jià)格，服務(wù)和訂單，提高成交率。

下面，就從6個(gè)方面告訴大家如何分析詢盤和客戶：

No.1 客戶從哪里來(lái)？

很多人拿到詢盤，都會(huì)瞄一眼國(guó)家，然后就過(guò)了。國(guó)家有什么用？仔細(xì)想一想，還是很有用的。

你的產(chǎn)品主要的目標(biāo)市場(chǎng)和國(guó)家是哪里？你送樣或成交過(guò)的國(guó)家主要有哪些？打比方，你收到一封印度的詢盤，而你的主要目標(biāo)市場(chǎng)是歐美，并且你之前印度的生意一票也沒成交過(guò)，你覺得你能把他搞定？又或者你主要成交的市場(chǎng)是中東和印度，你收到一封英國(guó)的詢盤，你覺得你產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能匹配客戶的需要？

實(shí)際的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)會(huì)幫助你做出很多判斷，單從國(guó)家這一個(gè)角度就可以！

No.2 客戶從哪條路來(lái)？

看看他從哪條路上來(lái)的。你是喜歡和平臺(tái)來(lái)的客戶做生意，還是喜歡和Google，或者展會(huì)來(lái)的客戶做生意？

a. B2B平臺(tái)是集市，三教九流的都有，眼力要好。

不過(guò)也有相當(dāng)一部分客人不喜歡平臺(tái)的吵鬧，他們會(huì)選擇一條清凈的路。

b. Google是高端會(huì)所，都是自己送上門來(lái)的爺，伺候的好就是你一個(gè)人的，誰(shuí)也不用搶。有些外貿(mào)er最喜歡的就是Google來(lái)的客人，對(duì)路！有些網(wǎng)站的大部分點(diǎn)擊和詢盤來(lái)自Google，這個(gè)要考驗(yàn)SEO的能力。

c. 展會(huì)是相親沙龍，大家都花了銀子來(lái)的，能多帶點(diǎn)料回去就多帶點(diǎn)。目的各不同，有來(lái)會(huì)會(huì)老相好的；也有對(duì)老主顧不滿來(lái)找新相好的；還有些是來(lái)湊熱鬧的。

展會(huì)的客人質(zhì)量都比較高，比較專業(yè)，但是不等于你去了就能撈到。要做精心的準(zhǔn)備，新產(chǎn)品啦，新技術(shù)啦等等。年復(fù)一年帶著老產(chǎn)品過(guò)去，不但不能帶給客人價(jià)值，還要遭人白眼。當(dāng)然，如果你主要目的是周游列國(guó)或維護(hù)老客戶，另當(dāng)別論。

通過(guò)分析客戶找到你的路徑，也可以幫助你做出不錯(cuò)的判斷，這個(gè)是第二個(gè)角度！

No.3 客戶住在哪里？

我們不是要去搶劫。所以大部分客戶都會(huì)留下地址，有完整的，有不完整的，沒有我們可以去搜，去問(wèn)。地址拿到去google地圖里搜，把客戶公司房子搜出來(lái)，如果有g(shù)oogle街景，就順便在他公司周邊走一圈，看看風(fēng)景也好。有什么用？

第一、我們大致可以看出客戶公司規(guī)模，有幾棟廠房，停車場(chǎng)大不大，停車位多不多，客戶是OEM還是貿(mào)易商，一下子就看出來(lái)，瞞也瞞不了。

第二、我們可以看看客戶所在的區(qū)域，間接可以判斷客戶的市場(chǎng)范圍和容量，大多數(shù)客戶做的都是本地生意。

有人說(shuō)，國(guó)內(nèi)上不了google啊，那么不會(huì)翻墻，做外貿(mào)的啪啪打臉不是。

通過(guò)查看客戶的辦公地址，可以直觀的了解客戶的真實(shí)性、規(guī)模和市場(chǎng)，這是第三個(gè)角度。

No.4 到門口了，就進(jìn)屋坐坐

登陸客戶網(wǎng)站了解信息是一定要做的?？蛻粢彩亲錾獾?，他也要在網(wǎng)站上展示自己，說(shuō)服他的客戶購(gòu)買他的產(chǎn)品。網(wǎng)站內(nèi)容包括公司介紹，產(chǎn)品介紹，應(yīng)用介紹，新聞，聯(lián)系我們等等，都去看一看。

看看客戶的產(chǎn)品是不是和你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，他是專業(yè)賣鍋的，發(fā)條絲襪的詢盤總不太靠譜。要么他增加了新品類，要么那個(gè)網(wǎng)站就不是他的。在網(wǎng)站上，你可以進(jìn)一步明確他的規(guī)模、專業(yè)度和采購(gòu)量。

還要關(guān)注他的網(wǎng)站有沒有更新，幾百年一點(diǎn)更新都沒有的網(wǎng)站，要么他太懶，要么他沒發(fā)展，那你還有多少機(jī)會(huì)？你說(shuō)客戶沒網(wǎng)站怎么辦，去Google搜，Google也一點(diǎn)信息都搜不到怎么辦，你說(shuō)咋辦就咋辦。

網(wǎng)站是了解客戶的最直接的信息平臺(tái)，一定要好好利用，這是第四個(gè)角度。

No.5 這人長(zhǎng)得帥不帥？

帥不是重點(diǎn)，小編想說(shuō)的重點(diǎn)是我不用坐飛機(jī)去洛杉磯看你，我也可以知道你的一切。對(duì)，用社交網(wǎng)絡(luò)。

試著把客戶的郵箱和聯(lián)系信息放到Facebook Linkedin或Twitter上搜一搜，一不小心你就搜出了他的隱私。Facebook上可以看到客戶平常的生活軌跡、分享和喜好，Linkedin上可以看到他的關(guān)系網(wǎng)，他的自我介紹，工作履歷，同事和客戶。

有時(shí)你還能發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在他的好友名單上，往好了說(shuō)是這個(gè)客戶的確有需求，往不好了說(shuō)是人家可能已經(jīng)捷足先登了。

如果想更直接點(diǎn)，也可以試著去加他Skype，Line，Wechat或Whatapp，老外同名同姓的實(shí)在太多，小心加錯(cuò)。不過(guò)在沒確定關(guān)系前，不建議這樣做。用社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)合潛意識(shí)營(yíng)銷會(huì)是未來(lái)開發(fā)客戶的主要方向，有一些業(yè)務(wù)員已經(jīng)深諳此道。

社交網(wǎng)絡(luò)非常有助于深度了解和判斷客戶，如果決定開發(fā)這個(gè)客戶還可以通過(guò)這些途徑和他建立深度互動(dòng)和營(yíng)銷，這是第五個(gè)角度。

No.6 客戶到底幾個(gè)意思?

說(shuō)完了上面五個(gè)角度，你已經(jīng)掌握了這個(gè)客戶很多信息，包括這個(gè)客戶的公司情況，市場(chǎng)規(guī)模，采購(gòu)量級(jí)，質(zhì)量要求，價(jià)格區(qū)間，競(jìng)爭(zhēng)程度和個(gè)人喜好等等。成熟的業(yè)務(wù)員已經(jīng)可以判斷要不要開發(fā)這個(gè)客戶了。接下來(lái)讓我們回到詢盤上來(lái)，挖掉文字，分析下文字下面客戶到底是什么意思。詢盤大致可分三種：

一類客人詢盤信息很籠統(tǒng)，大體就說(shuō)對(duì)你的公司和產(chǎn)品，或某一大類產(chǎn)品很有興趣，要建立聯(lián)系。有以下幾種可能：

a.我很忙，不想花時(shí)間瀏覽你的產(chǎn)品，你要回就回；

b. 我也不知道自己要賣什么，先看看，順手扔幾個(gè)詢盤，反正不要錢；

c. 最近我也沒什么著急單子，先找些供應(yīng)商備著；

d. 我閑的慌，想找人嘮嗑，練練英語(yǔ)；

e. 我是個(gè)騙子，我要給你下毒，把銀行賬號(hào)給我。

另一類客人詢盤相對(duì)比較明確，會(huì)告訴你他對(duì)你們某一小類的產(chǎn)品感興趣，希望你提供樣本或資料供他選擇。同樣來(lái)分析一下：

a. 我花了些時(shí)間來(lái)看你的產(chǎn)品和公司，斟酌過(guò)并發(fā)了些詢盤，你是其中一家；

b. 我要的就是這一類東西，發(fā)點(diǎn)資料給我，我會(huì)挑挑看，有合適的就要了；

c. 我手頭有訂單，但不急，如果你的產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)OK，我們就試試看。

最后一類客人非常明確，指名道姓要你某一款產(chǎn)品，或者發(fā)你圖片和資料問(wèn)你能不能提供類似的產(chǎn)品，這是質(zhì)量最高的。

a. 我仔細(xì)研究過(guò)你的產(chǎn)品和公司，你應(yīng)該有能力提供；