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詢盤 | 應(yīng)對不同國家客戶詢盤的技巧

2017/02/07| 閱讀次數(shù)：540

外貿(mào)達(dá)人Daisy的買家來自不同的國家，因而Daisy對于不同國家的買家都有所研究。Daisy常常針對不同國家的客戶進(jìn)行分門別類地研究，選擇應(yīng)對不同客戶的最好方法。下面，外貿(mào)達(dá)人Daisy為我們介紹應(yīng)對不同國家客戶詢盤的技巧。

美國

郵件書寫注意事項(xiàng)：

著重強(qiáng)調(diào)就加粗，不能用紅色，red在老外眼里是表示“紅燈停“這類警戒的含義，所以這些值得注意。

和美國客戶做生意的小技巧：

1、美國人非常注重效率。

他們喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q，因此針對美國客戶，建議詢盤開門見山，不要繞。直接告知產(chǎn)品的需求，非常符合美國客戶注重效率、喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q的性格特征。用最精煉的語言傳遞清楚你的意思就可以了，而自己不清楚的情況下盡量把問題在一封郵件里拋出你所有問題，千萬不要來來回回好幾遍，客戶估計(jì)很快就離你而去的，因?yàn)樘托Я恕?br style="box-sizing: border-box;"/>

2、美國人工作認(rèn)真，注意時(shí)間管理。

很多美國客戶也知道和中國存在時(shí)差，但是經(jīng)常也是會(huì)守在電腦前等你的回復(fù)的，而他們最不愿意花費(fèi)時(shí)間在無謂的等待上，就拿阿里旺旺來說，很多美國買家會(huì)和我反饋說“最受不了的是那些供應(yīng)商，明明旺旺在線，去聯(lián)系的時(shí)候卻毫無反應(yīng)”，大多買家也會(huì)合理分配自己的時(shí)間的，所以他不會(huì)只和你一家旺旺在線的聯(lián)系，比如聯(lián)系你以后3-5分鐘沒反應(yīng)，他就會(huì)去找下一家，許多買家都會(huì)和我們反饋“最喜歡直接的交流，不存在任何時(shí)差，來往的交流就能要到想要的信息”，我相信這也是為什么很多中國供應(yīng)商喜歡在半夜旺旺還守著的原因。

3、美國人喜歡直接和簡便的方式。

美國人比較直接，做事不喜歡拖拖拉拉的，所以大部分美國客戶付款比較準(zhǔn)時(shí)。而關(guān)于為什么那么多美國客戶喜歡用Paypal，這個(gè)和Paypal已經(jīng)在美國的市場占有率相當(dāng)高和培養(yǎng)了這些用戶習(xí)慣有關(guān)，就和我們習(xí)慣用支付寶一樣，雖然paypal手續(xù)費(fèi)很高，但是美國客戶還是很喜歡用這個(gè)而不愿意去用T/T的。

4、美國人不愛討價(jià)還價(jià)。

美國人和印度人不同，整個(gè)國家沒有太多討價(jià)還價(jià)的傳統(tǒng)。所以，給美國客戶的報(bào)價(jià)就不要像對待印度人那樣給出一個(gè)含糊價(jià)讓美國客戶跟你砍價(jià)，他們也沒這種心思跟你砍價(jià)。報(bào)價(jià)不宜太高也不宜太低，太高會(huì)讓客戶覺得你坑了很多，太低客戶會(huì)覺得你的質(zhì)量很差。而且美國人對于質(zhì)量的要求也要比一些普通國家高的多，所以報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)要尤其注意。

5、美國人喜歡社交網(wǎng)絡(luò)。

一般會(huì)覺得美國客戶比較fashion，愛好高科技，喜歡社交網(wǎng)絡(luò)，所以在平時(shí)的溝通中也可以多使用一些流行的詞匯或者社交工具，facebook，twitter，skype這些都已經(jīng)快過時(shí)了，現(xiàn)在可以多聊聊新興的比如Google眼睛之類的可穿戴裝備，Whatsapp等等更為時(shí)尚的產(chǎn)品，尤其是對于商業(yè)相關(guān)性較大的詞匯和話題，可能會(huì)能吸引住美國客戶，他覺得和你興趣相投之后，就會(huì)多多和你聯(lián)系，商機(jī)就在這里了。

印度

郵件書寫注意事項(xiàng)：

印度語“你好”——Namaste，有興趣的親們可以在郵件嘗試和買家套套近乎。

和印度人做生意小技巧：

印度商人有貪小便宜的心理，不妨在聯(lián)系或者做生意的過程中，給予一些小恩小惠。但是也不要一味小恩小惠忘記了自己的底線。印度客人呢比較喜歡便宜的東西，不像美國客戶更追求品質(zhì)，因此往往把price，cheap，expensive掛在嘴上。

1、初次報(bào)價(jià)可以略高。

印度人喜歡比價(jià)，一開始報(bào)高一點(diǎn)可以給他們還價(jià)的余地，給他可議余地，同時(shí)也要把握分寸，不能太高，不然他直接不理你了。這樣做是滿足最終印度買家在和你的negotiation中贏得最終拿到低價(jià)，贏得最終談判方的成就感。

2、記得圓滑談判。

在他給出一個(gè)低價(jià)的時(shí)候，其實(shí)你真的做不了，但是你千萬別一股氣沖過去說一堆噼里啪啦的話告訴他：“這么低的價(jià)格，你該找誰找誰去?！比绻@樣，那肯定拿不到訂單了。所以遇見印度買家問了個(gè)超低價(jià)的時(shí)候千萬別硬碰硬，圓潤一點(diǎn)處理，告訴他咱價(jià)格低不到這個(gè)份上的原因，如材質(zhì)不同等。

支付方式注意事項(xiàng)：

優(yōu)先選擇T/T和L/C，也可以做D/P，但是一定要收預(yù)付款，我們一般是30%左右，最少也要20%。而且沒有收到預(yù)付款前，千萬不要組織生產(chǎn)，哪怕合同規(guī)定了明確的交貨期。印度人的信譽(yù)相信大家都清楚。LC的話最好讓客戶發(fā)來他們銀行的信息予以核對，選擇當(dāng)?shù)乇容^大和信譽(yù)好的銀行，能加上保兌最好。D/P盡量不建議做。

澳大利亞

和澳大利亞買家做生意小技巧：

1、學(xué)會(huì)相處，建立信任感。

應(yīng)對澳大利亞的買家，建議先不要急于是往PI、訂單走，試著先和澳大利亞買家結(jié)識(shí)，建立相互信任感。澳大利亞買家一般都很隨和，很友好，他們不像很多國家的買家目的很明確很急切，他們比較隨意，所以先建立信任感，再在交流過程中拿到結(jié)果。

2、多嘗試及時(shí)溝通。

澳大利亞和中國的時(shí)差沒有和美國那么狠，而且澳大利亞客戶也挺習(xí)慣用skype，可以嘗試用skype和他們聯(lián)系。此外，電話很方便，現(xiàn)在費(fèi)用也不高可以多試試語音交流。

3、有禮貌，客情很好。

一般澳大利亞客戶很有禮貌，如果和你的貿(mào)易合作非常愉快都會(huì)希望和你能成為朋友的那種。澳大利亞客戶非常愿意跟人分享快樂，所以要抓住澳大利亞買家，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員的我們也需要非常熱情，有禮節(jié)。由于禮貌太好，只要你回復(fù)他，大部分他都會(huì)回復(fù)你的，所以自己也要意會(huì)下澳大利亞買家給你的回復(fù)是否真的有意向和你繼續(xù)做生意。

4、誠信，千萬要守信用。

沒有把握的事情千萬不要答應(yīng)客戶，這樣會(huì)有失信譽(yù)，客戶這次體驗(yàn)差了很難回頭。答應(yīng)了客戶的事情就一定要做到，要時(shí)時(shí)跟進(jìn)，不能只聽旁人說，自己要實(shí)地檢驗(yàn)，到工廠去跟進(jìn)。即便有時(shí)候真的是自己這邊的失誤，也一定要和客戶解釋清楚，比如若貨期延期，可以提前跟客戶說清楚，這樣客戶也好有個(gè)心里準(zhǔn)備，千萬不要隱瞞客戶。

俄羅斯

俄羅斯的一些禁忌：

俄羅斯人寫郵件時(shí)候，數(shù)字不喜歡13，特別喜歡7，所以建議大家在提供報(bào)價(jià)和標(biāo)示產(chǎn)品單價(jià)的時(shí)候可以盡量避開13，而多給7，比如2.77、3.77這樣的，俄羅斯眼里的7就和我們眼里的8一樣。

和俄羅斯買家做生意小技巧：

1、俄羅斯國家人英文不是母語，建議可以用雙語進(jìn)行溝通。

即便收到一個(gè)非英文的詢盤，比如俄語詢盤也千萬別因?yàn)檎f自己不會(huì)俄語就馬上撒手不管了。

其實(shí)呢，老外會(huì)給你發(fā)詢盤，還是抱著買東西的心理來的，所以面對這種情況，其實(shí)國際站目前已經(jīng)推出“人工翻譯平臺(tái)開放服務(wù)”，大家可以試試這個(gè)。又或者你們也可以嘗試用Google翻譯，先給俄羅斯客戶用英文回復(fù)，再下面貼一段谷歌翻譯的俄語給他們。

2、嘗試即使聊天工具，如Skype，MSN。

其實(shí)對于外貿(mào)而言，Skype和MSN這些是最基礎(chǔ)的聊天工具，在很多國家都非常普及。而一封郵件，加上了語言不通，很多時(shí)候雙方的理解成本是會(huì)加重的。那么如何想拿訂單，又能更快更好地理解，建議使用旺旺這些聊天工具，而且你還得抱點(diǎn)小僥幸，非常有可能，對面的買家還是有點(diǎn)英文底子的，用翻譯和簡單的英文其實(shí)可以表達(dá)清楚你們的內(nèi)容，所以再也不要因?yàn)槭瞧渌Z種國家而流失訂單。

3、了解俄羅斯本土文化習(xí)俗。

俄羅斯商人一般顯得憂郁、自信心不足，喜歡談大金額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏耐心。同時(shí)，俄羅斯人官僚主義作風(fēng)較為嚴(yán)重，辦事喜歡拖拉，喜歡從事“灰色貿(mào)易”。他們的談判人員作風(fēng)散漫、待人謙恭、缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成、注重實(shí)利，雖然顧及歷史關(guān)系，但對現(xiàn)實(shí)利益緊抓不放。所以應(yīng)對俄羅斯及東歐買家，應(yīng)該注意追蹤和跟進(jìn)買家，乘熱打鐵，對俄羅斯人要用 “本地化”策略。

4、了解俄羅斯本地通關(guān)等信息。

俄羅斯的物流相對比較慢，要比其他國家慢很多，但是這主要是因?yàn)槎砹_斯領(lǐng)土大，且俄羅斯差不多有9個(gè)月都是冬天，這樣會(huì)導(dǎo)致俄羅斯本土的氣候環(huán)境相對惡劣一些。

意大利

意大利人的國家意識(shí)淡薄，他們不習(xí)慣提國名，而愿意提故鄉(xiāng)的名字。意大利人文化素質(zhì)高，既有德國人的精明能干，又有法國人的健談。

意大利買家的特點(diǎn)及應(yīng)對方式主要如下：

1、善于社交、情緒多變。

意大利人說話時(shí)手勢較多，表情富于變化，易情緒激動(dòng)，常常會(huì)為很小的事情而大聲爭吵，互不相讓，意大利人比德國人少了一些刻板，比英國人多了一些熱情，但在合同談判、做出決策時(shí)不會(huì)感情沖動(dòng)，一般不愿倉促表態(tài)，比較慎重。同時(shí)，比較重視產(chǎn)品的價(jià)格，在價(jià)格方面寸步不讓，喜歡采用代理的方式。

2、注重節(jié)約、崇尚時(shí)髦。

意大利人有節(jié)約的習(xí)慣，不愿多花錢追求高品質(zhì)。同時(shí)他們追求時(shí)髦、衣冠楚楚、瀟灑自如。他們的辦公地點(diǎn)一般都設(shè)施講究，比較現(xiàn)代化，并且他們對生活的舒適也十分注重。與他們談判時(shí)，著裝時(shí)尚、瀟灑會(huì)給他們留下好的印象。

3、意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國內(nèi)企業(yè)打交道。

由于歷史和傳統(tǒng)的原因，意大利人不太注重外部世界，不主動(dòng)了解外國觀念和國際慣例。他們信賴國內(nèi)企業(yè)，認(rèn)為國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般質(zhì)量較高，而且國內(nèi)企業(yè)與他們存在共性，所以，與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產(chǎn)品比他們國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品更物美價(jià)廉。還有一點(diǎn)應(yīng)該注意的是，在意大利從事商務(wù)活動(dòng)，必須充分考慮其政治因素，了解對方的政治背景，以防政局變動(dòng)而蒙受經(jīng)濟(jì)損失。