2B的銷(xiāo)售貴，沒(méi)有錯(cuò)，可是人家基本技能也多啊。這5項(xiàng)技能你都具備嗎？
技能點(diǎn)1# 在主要銷(xiāo)售聯(lián)系人和客戶關(guān)系網(wǎng)之間建立可視化模型，讓每一個(gè)機(jī)會(huì)都達(dá)到最高有效性
B2B銷(xiāo)售最大的難點(diǎn)在于，決策人很多，每一個(gè)需要對(duì)最終產(chǎn)出結(jié)果負(fù)責(zé)的人都會(huì)卷入決策過(guò)程。每個(gè)人都有各自的職責(zé)、會(huì)關(guān)注自己的得失利益、會(huì)有自己的期望，所以銷(xiāo)售人員是否能從一開(kāi)始就能發(fā)現(xiàn)并將這些影響因素聚合，對(duì)成單與否的影響很大。
難點(diǎn)：銷(xiāo)售人員挖掘買(mǎi)方需求、滑輪很多時(shí)間與其他部門(mén)溝通協(xié)作，最終給出一個(gè)合適的方案，但是買(mǎi)方的對(duì)接人并不是決策者——那么之前的工作極大的可能就全浪費(fèi)掉了。
技能Get：根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，你需要先找到在企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為中有影響力的角色、或者有決定權(quán)的人。用一張圖畫(huà)出決策者和影響者并盡可能明確他們之間的關(guān)系、影響力大小以及對(duì)你的產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度（包括認(rèn)可度、知曉度、好感度等等）。不要小看這個(gè)行為，這張圖標(biāo)會(huì)成為讓你的銷(xiāo)售過(guò)程每一步都走在正確道路上的終極工具。
必讀Tip：別只接觸買(mǎi)方中對(duì)你的企業(yè)或產(chǎn)品最有好感的人。別因?yàn)槟愀I(mǎi)方中的某一人關(guān)系比較好或比較聊得來(lái)，就只跟這一個(gè)人溝通，要盡可能接觸到任何一個(gè)你能接觸到的有影響力的關(guān)鍵人物。如果你在買(mǎi)方有熟人，自然再好不過(guò)，但是你對(duì)這個(gè)熟人的決策能力和影響能力沒(méi)有把握的情況下，不要孤注一擲，很可能最后你根本無(wú)法成交。制作一個(gè)決策過(guò)程圖，把購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的每一個(gè)人都囊括進(jìn)來(lái)。把這個(gè)圖表跟你的溝通記錄一起存到CRM中。確保跟你溝通接觸的是有最大影響力的人，而不是對(duì)你的企業(yè)和產(chǎn)品最有好感的人。
技能點(diǎn)2# 別過(guò)度關(guān)注銷(xiāo)售漏斗轉(zhuǎn)化率。在很多情況下，高轉(zhuǎn)化率并不能同時(shí)帶來(lái)同比的營(yíng)收。
評(píng)估銷(xiāo)售漏斗的每一個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率是很重要，但是別讓這些轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)把你帶偏了。銷(xiāo)售過(guò)程從來(lái)都不是一個(gè)線形圖。別期望銷(xiāo)售漏斗中每一個(gè)階段都按照你的期望來(lái)。從向你詢問(wèn)產(chǎn)品信息到產(chǎn)生最終購(gòu)買(mǎi)行為這個(gè)過(guò)程，63%的客戶相差了3個(gè)月，20%的客戶在這兩個(gè)行為之間相差了1年以上。而在成交之前，你會(huì)在這個(gè)銷(xiāo)售漏斗的各個(gè)階段之間反反復(fù)復(fù)徘徊很多次。哪怕你的銷(xiāo)售漏斗各個(gè)階段轉(zhuǎn)化率都很高，可是就是沒(méi)有成交和營(yíng)收，你那么密切關(guān)注銷(xiāo)售漏斗中各個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率，卻對(duì)低成交率和營(yíng)收狀況視而不見(jiàn)，這種行為很無(wú)意義。
難點(diǎn)：銷(xiāo)售漏斗中每個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率都有提升但是卻沒(méi)有帶來(lái)相應(yīng)的營(yíng)收增長(zhǎng)。企業(yè)可能把注意力都放在了轉(zhuǎn)化率而忽視了成交。
技能Get：別讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一直盯著銷(xiāo)售漏斗轉(zhuǎn)化率不放。當(dāng)你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)把每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率當(dāng)成目標(biāo)的時(shí)候，他們可能會(huì)為了提高相應(yīng)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率而將一個(gè)銷(xiāo)售線索強(qiáng)行推入下一個(gè)環(huán)節(jié)，這樣做可能會(huì)讓你錯(cuò)失最佳成交機(jī)會(huì)。在轉(zhuǎn)化率和自由度之間找一個(gè)平衡點(diǎn)，讓銷(xiāo)售人員自己去評(píng)估最適合當(dāng)前線索的銷(xiāo)售策略，而不是一味提高每一個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。哪怕銷(xiāo)售漏斗中某些環(huán)節(jié)降低了，可是成交營(yíng)收才是最重要的。
必讀Tip：當(dāng)與大企業(yè)客戶交涉時(shí)，將重心放在最佳銷(xiāo)售策略而不是漏斗轉(zhuǎn)化率，顯得尤為重要。每周對(duì)客戶進(jìn)行一次緊密跟進(jìn)，這是成交的關(guān)鍵，把銷(xiāo)售漏斗轉(zhuǎn)化率分析放到你的月報(bào)告中去。這樣既不會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)，也能兩者兼顧。當(dāng)然，管理者也需要將重心轉(zhuǎn)變一下。
技能點(diǎn)3# 不接受“No”的結(jié)果。
很多銷(xiāo)售人員始終想在第一次交涉就能成交。很多調(diào)查研究顯示只有2%的銷(xiāo)售能實(shí)現(xiàn)一次性成功，而這2%也是在見(jiàn)面前早就深知客戶的痛處和他們到底需要什么。剩下的98%都是在建立了一定程度的信任之后才會(huì)進(jìn)一步探討購(gòu)買(mǎi)。
難點(diǎn)：銷(xiāo)售人員通常在第一次被拒絕之后就放棄了該線索。
技能Get：建立一個(gè)“5 No”策略，讓銷(xiāo)售人員在被各種方式拒絕至少5次才能放棄線索。每一次你聯(lián)系對(duì)方，你都有機(jī)會(huì)進(jìn)一步建立交易關(guān)系。別太早放棄。
必讀Tip：在將一個(gè)銷(xiāo)售線索判定為“無(wú)效”時(shí)，再多回顧一遍是否有做的不到位的地方。因?yàn)槟阋呀?jīng)在這個(gè)線索上投入了你很多時(shí)間和資源。所以如果哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)能恢復(fù)這條線索的可能性，都不要輕易讓機(jī)會(huì)溜走。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，哪怕對(duì)方明確拒絕了你，但更多的堅(jiān)持是有可能能讓機(jī)會(huì)被挽回的。
技能點(diǎn)4：利用CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）的業(yè)務(wù)流程管理或其他銷(xiāo)售自動(dòng)化系統(tǒng)引導(dǎo)銷(xiāo)售人員做出更有利的行為。
在海外，普遍認(rèn)同CRM的價(jià)值，它能幫助銷(xiāo)售人員管理并達(dá)到目標(biāo)，讓客戶有更好的體驗(yàn)。但是CRM也有一些不可避免的缺陷，通過(guò)將數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在慣有的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，CRM通常能根據(jù)銷(xiāo)售人員的行為并分析模式的合理性，但是企業(yè)要的是增加銷(xiāo)售額和良好的客戶體驗(yàn)，這一點(diǎn)還是需要銷(xiāo)售人員自身重視的。
難點(diǎn)：通常一個(gè)CRM智能儲(chǔ)存數(shù)據(jù)但不會(huì)給出指示。就像下廚需要一步步精確的步驟，一個(gè)客戶的成交也一樣需要很多行動(dòng)。沒(méi)有行動(dòng)的其他的一切分析都是徒勞。就像一本菜譜只是告訴你需要什么食材，但是卻不告訴你怎么使用這些食材。
技能Get：要幫助銷(xiāo)售人員達(dá)成目標(biāo)，必須給他們一個(gè)指導(dǎo)他們?nèi)绾涡袆?dòng)的工具，讓每一次行動(dòng)都是有理有據(jù)的。這就是CRM以業(yè)務(wù)過(guò)程管理為核心的價(jià)值所在。過(guò)程管理會(huì)通過(guò)以下行為幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額提升。
自動(dòng)化安排銷(xiāo)售任務(wù)，騰出銷(xiāo)售的時(shí)間，讓他們?nèi)プ龈幸饬x的事，例如制作報(bào)價(jià)和會(huì)面準(zhǔn)備
客戶信息的儲(chǔ)存、共享，增添工作的便利性、靈活性。
復(fù)制最成功銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售模式，讓所有員工都能以此作為參照。
與其他部門(mén)向關(guān)聯(lián)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間將其他部門(mén)關(guān)聯(lián)進(jìn)來(lái)以幫助成交。（例如市場(chǎng)部、客服部、財(cái)務(wù)部）
提高業(yè)務(wù)過(guò)程中內(nèi)部的溝通效率，設(shè)定好達(dá)成共識(shí)的系統(tǒng)使用規(guī)則，降低溝通成本
必讀Tip：成功的銷(xiāo)售不是靠運(yùn)氣和用資金砸出來(lái)的市場(chǎng)，而是靠抓住并管理每一個(gè)可能性。只要你找到了正確的路徑，你就能贏得市場(chǎng)。為客戶的個(gè)性化業(yè)務(wù)需求定制工作流。許多CRM解決方案都在強(qiáng)制客戶去適應(yīng)供應(yīng)商默認(rèn)的流程，但實(shí)際上，還有可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)模型自定義的業(yè)務(wù)流的CRM供應(yīng)商，比如我們桉術(shù)。
技能點(diǎn)5# 建立關(guān)系矩陣，并讓關(guān)系變成銷(xiāo)售
銷(xiāo)售最重要的目標(biāo)是建立并維持穩(wěn)固的收入流。你現(xiàn)有的客戶中有多少能為此貢獻(xiàn)多少收入呢？哪怕是現(xiàn)有客戶，依然有機(jī)會(huì)增加收入流。問(wèn)題是你如何去挖掘這些資源。銷(xiāo)售人員不僅需要不斷的在過(guò)往的、現(xiàn)有的客戶中尋找機(jī)會(huì)，他們還需要有正確的工具去讓這個(gè)過(guò)程更有效率。
難點(diǎn)：通常情況下，客戶經(jīng)理會(huì)跟企業(yè)方擁有最緊密關(guān)系的代表保持溝通。這些人可能是主要聯(lián)系人或有影響力的人，但并不是一個(gè)核心決策人。這就意味著進(jìn)一步的合作不太可能發(fā)生。因此，銷(xiāo)售人員很可能沒(méi)辦法挖掘該企業(yè)的全部潛力，并因此錯(cuò)失新的合作機(jī)會(huì)。
技能Get：想辦法拿到企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，利用這個(gè)結(jié)構(gòu)圖去了解不同人在該企業(yè)的職位和影響力地位，是董事會(huì)成員？領(lǐng)袖人物？執(zhí)行官？還是中級(jí)經(jīng)理？根據(jù)不同的角色制定不同的、詳細(xì)的溝通方案，包括溝通內(nèi)容、溝通頻率、溝通主題等。這個(gè)數(shù)據(jù)就能構(gòu)成一個(gè)關(guān)系矩陣，可以幫助你從現(xiàn)有客戶中挖掘新的合作機(jī)會(huì)。
必讀Tip：把制作關(guān)系矩陣列為你的日常事務(wù)。以周為單位跟進(jìn)、完善矩陣圖。通過(guò)這種方式，你再也不會(huì)為了找不到相關(guān)聯(lián)系人而抓狂，只會(huì)拓寬你在該企業(yè)中的關(guān)系網(wǎng)。重點(diǎn)是，這樣做極大增加你挖掘現(xiàn)有客戶潛力的可能性。
歸根結(jié)底，企業(yè)采購(gòu)行為比個(gè)人采購(gòu)行為更需要信任，更需要建立穩(wěn)固的關(guān)系。
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