價(jià)格談判技巧是一門很深的學(xué)問(wèn)，你的第一次報(bào)價(jià)再低，采購(gòu)商也會(huì)繼續(xù)壓價(jià)，這是套路，當(dāng)進(jìn)行價(jià)格談判，和采購(gòu)商周旋的過(guò)程往往是往復(fù)循環(huán)的，這期間無(wú)可避免的會(huì)經(jīng)歷：報(bào)價(jià)砍價(jià)，再報(bào)價(jià)再砍價(jià)2 的不斷循環(huán)。
那如何在這個(gè)盡早結(jié)束這個(gè)循環(huán)，并在價(jià)格談判的過(guò)程中占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)？下面我們來(lái)看一張圖！
如何回復(fù)詢盤？
給客戶報(bào)價(jià)時(shí)通常都會(huì)包含著些信息：
1. Product 產(chǎn)品名稱：我會(huì)重新確認(rèn)名稱，例如Melamine Powder 99.3%
2. Price價(jià)格：FOB價(jià)格或者是CIF價(jià)格。
3. Period Of Validity 價(jià)格有效期：客戶能夠掌握時(shí)間，也為以后的跟蹤埋下伏筆。還有就是如果有了有效期，客戶出了有效期還不下單，就說(shuō)明至少這次沒(méi)有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。
4. Payment Method 付款條件：付款條件是一種成本，如何影響客戶的決定呢？
5. Package包裝情況：這個(gè)因素用來(lái)同行比較，或者跟當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品比較
6. Period Of shippment交貨期
7. Parameters Of Goods 主要的質(zhì)量參數(shù)，或者產(chǎn)品等級(jí)：這個(gè)也是對(duì)價(jià)格的一個(gè)設(shè)定，如果不表明這個(gè)條件，客戶提出用低等品的價(jià)格成交優(yōu)等品，你接嗎？
8. Advantage 優(yōu)點(diǎn)：樣板工程，獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，亮點(diǎn)相關(guān)……這部分是為了突出我們產(chǎn)品的特性，即便價(jià)格稍高也能讓客戶不至于第一個(gè)我把我們淘汰。
如何報(bào)價(jià)？
現(xiàn)在絕大部分的報(bào)價(jià)都是這種模式：
A. “西歐式報(bào)價(jià)”: 給出一個(gè)有余地的報(bào)價(jià)，然后給客戶一點(diǎn)點(diǎn)的去降，一直到成交！這種報(bào)價(jià)模式稱為。（較普遍，符合人的價(jià)格心理）
B. “日本式報(bào)價(jià)”: 直接給出最低價(jià)，引起買家的購(gòu)買興趣
為什么我們接受了，客戶卻跑了
原因揭曉：
1.接受晚了，客戶已經(jīng)跟其他的供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議
2.客戶只是來(lái)打聽(tīng)價(jià)格，確認(rèn)了價(jià)格好壓原有供應(yīng)商的價(jià)格
3.問(wèn)價(jià)格只是做樣子給老板看，其中有潛規(guī)則
4.客戶只是轉(zhuǎn)達(dá)意見(jiàn)，自己并沒(méi)有決定權(quán)
5.其他的可能性也有，例如，同行套價(jià)格，這種方式難以判斷，尤其是當(dāng)對(duì)方設(shè)置的很精密，找不到破綻的時(shí)候。
了解了這些，可以見(jiàn)招拆招。
很多人不明白，如何去做，其實(shí)很簡(jiǎn)單，分析出可能性，提出解決辦法，然后一條一條的試，不要在意客戶是不是理你，客戶很忙，在你找到癥結(jié)之前可能他是沉默的，一旦你試探出了問(wèn)題所在，客戶就會(huì)被激活，成為你的寶藏。
