我們與客戶之間到底是什么關(guān)系？
合作關(guān)系。平等的供求關(guān)系。
客戶
我們不斷地發(fā)信給客人推銷(xiāo)，是創(chuàng)造兩個(gè)公司之間的合作，而不是求客人，如果客人能看上我們的產(chǎn)品，那證明我們的產(chǎn)品能給客人帶來(lái)利潤(rùn)，所以無(wú)論什么時(shí)候我們的供求關(guān)系是平等的，不存在誰(shuí)求誰(shuí)的問(wèn)題。
有些客人需要我們的產(chǎn)品，但是只是礙于和以前那家公司的合作關(guān)系，所以放棄了所有其他的供應(yīng)商。當(dāng)然人家給此客人的合作政策是我們做不到的，這是另一種貿(mào)易上的合作保護(hù)，所以我們只能找某個(gè)沖破口。
有一點(diǎn)非常清楚，只要利潤(rùn)好的產(chǎn)品，客人是沒(méi)有理由不要的，生意人都很現(xiàn)實(shí)。
大的客人往往是如此，他們會(huì)更愿意增加點(diǎn)價(jià)錢(qián)付出多一點(diǎn)投資給現(xiàn)在合作的供應(yīng)商，也不愿意去合作一個(gè)新的供應(yīng)商，因?yàn)橐粋€(gè)供應(yīng)商需要更多的投資和風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)客人說(shuō)完不，我們要做的是繼續(xù)溝通，而不是放棄。
不僅限于發(fā)郵件，打電話，還有增加SKYPE等聊天工具和客人多渠道的接觸方式。公司一有新的消息，第一時(shí)間圖文并貌。
按照你的計(jì)劃去做，但是也不能太頻繁，要看客人的差異，如果他覺(jué)得接受不了會(huì)告訴你。給客人一個(gè)計(jì)劃，給你發(fā)什么，是一周的計(jì)劃，多少圖片，分多少步驟。事先給客人提了個(gè)醒，不至于不禮貌。退一步講，就算是公司的業(yè)務(wù)做不成，你在客人心中的形象肯定不一樣，一有機(jī)會(huì)，客人首先想到的是你。
市場(chǎng)就是這樣，有些客人滿意，有些客人并不滿意，因此要找對(duì)客人，客人再好不適合你們，也是沒(méi)用。
永遠(yuǎn)不嫌客人多。市場(chǎng)一直在變,客人也在變, 擁有更多的客人才可能降低公司的風(fēng)險(xiǎn)
自己去開(kāi)發(fā)客戶是非常辛苦的一個(gè)過(guò)程，但是對(duì)于那些熟悉客戶的人來(lái)說(shuō)，他們的幾句推薦頂?shù)蒙衔覀円荒甑耐其N(xiāo)和介紹，他們的價(jià)值就在這里。
有時(shí)候，失去一個(gè)客戶，贏來(lái)的是整個(gè)行業(yè)的尊重，以后會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。此時(shí)需要這樣分類(lèi)客戶：
1、利潤(rùn)型客戶
這種客戶也許牌子不是很大，屬于中小型，量也不是很大，但是產(chǎn)品賣(mài)給他的利潤(rùn)高，因?yàn)樗皇呛苡忻麣?，所以在一些環(huán)節(jié)上比如價(jià)格，付款方式，交貨日期上都會(huì)沒(méi)有大客人那么計(jì)較，和這樣的客人做也有他的短處。不穩(wěn)定，中小公司都有這個(gè)問(wèn)題。這種客人對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)也是非常需要的。
2、大客戶
這種客人合作起來(lái)比較辛苦，不掙錢(qián) 有時(shí)候還虧錢(qián)， 付款方式有時(shí)候也不好。 但是在公司能夠承受的情況下，還是要合作的。因?yàn)楹痛笃放坪献鳎约涸谑袌?chǎng)的聲譽(yù)也就出來(lái)了。當(dāng)然有些大客戶在市場(chǎng)上的聲譽(yù)本身不是很好的話，那就不用考慮了。
3、技術(shù)型合作的客人
和這個(gè)客人做，給的價(jià)格和付款方式也應(yīng)該是相對(duì)于其他客人來(lái)說(shuō)要優(yōu)惠很多。因?yàn)樗诩夹g(shù)上指導(dǎo)我們，給最快的市場(chǎng)信息，這給一個(gè)企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)是無(wú)形的，只有這樣才能跑在最前面。這是這種客人的價(jià)值所在。
4、小客戶
如果在生產(chǎn)允許的情況下，而且利潤(rùn)也好的情況下盡量做，只要內(nèi)部人員分配好，跟蹤好，是沒(méi)有問(wèn)題的。與一個(gè)公司的合作可以多多元化的，這個(gè)客人本身也可以介紹其他的客戶。
要記?。荷鈭?chǎng)上只有永遠(yuǎn)的利益，沒(méi)有變不了的關(guān)系。
客戶公司人員
1．了解清楚，老板、管產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的、管驗(yàn)貨的、管付款的、管市場(chǎng)的，才能在遇到事情的時(shí)候找到正確的人。否則處理的時(shí)間較慢，找錯(cuò)了人，主管覺(jué)得你對(duì)他不夠重視，對(duì)你的印象肯定不好。
2. 在客人公司管理結(jié)構(gòu)動(dòng)蕩的時(shí)候，要時(shí)刻警惕一切動(dòng)態(tài)，如果抓住了機(jī)會(huì)，你可能贏得更多的有利條件，但是如果沒(méi)有抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，可能一切都會(huì)改變。
每個(gè)公司他的改變都會(huì)有很長(zhǎng)的一段時(shí)間，在此期間，消息是不可能對(duì)外泄露的。如果有個(gè)關(guān)系比較密切的人，就有可能比別人知道的信息快，應(yīng)對(duì)方案也比其他人要早。
也可以通過(guò)其他的一些情況分析：
A.客人這段時(shí)間的信件比較亂， 聯(lián)系也不是很多；
B.定單計(jì)劃好象和以前有改變；
C.以前聯(lián)系的人，現(xiàn)在叫另外一個(gè)人和他一起追蹤（如果沒(méi)有介紹是助理的話）；
D.付款方面的態(tài)度的改變。
3．老板不可能來(lái)處理事情，做事情是底下這些人，他們的反饋信息會(huì)慢慢改變老板對(duì)某個(gè)公司的看法。
在大的利益前面，有些小的付出是值得的.不管公司有多大，都得和某些人打交道。付出傭金或者其他利益的同時(shí)，給自己的日常交流能帶來(lái)方便。維持兩公司友好關(guān)系，溝通全新信息，在遇到問(wèn)題時(shí)，他們還能在他們公司前面幫我們扛點(diǎn)事情。個(gè)體本身不可能去改變整個(gè)行業(yè)的潛規(guī)則。
但是在決定這些利益給誰(shuí)的時(shí)候，客人公司的管理結(jié)構(gòu)一定要弄清楚，給的人是要能說(shuō)YES 或者NO 的人。每個(gè)公司的管理結(jié)構(gòu)可能都有一定的差異，所以一定要注意。
QC
1. 與QC的關(guān)系一定要搞好，驗(yàn)貨的時(shí)候可以更順利，給好處，視情況而定。
2. 他們隨時(shí)可以出入各大公司，掌握了很多的信息。如果關(guān)系好，你還可以和他一起混進(jìn)別人的公司探到軍情，了解你們得不到的信息和技術(shù)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
生意上真的沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人。在一定的程度上相互有自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一起團(tuán)結(jié)，其實(shí)是相互的保護(hù)，可以在某個(gè)時(shí)間段控制市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。
我們這個(gè)行業(yè)，自從去年開(kāi)始就有不少公司相繼倒下。其實(shí)他們這幾個(gè)的倒下并沒(méi)有給現(xiàn)在還活著的人帶來(lái)多大的好處。
1. 市場(chǎng)不再需要這樣檔次的產(chǎn)品，在這一檔次的市場(chǎng)突然縮水。
2. 供應(yīng)商由于相繼看見(jiàn)這個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，在貨款上也催得非常緊，大多的物料都得用現(xiàn)金，或者提前打款才能做。這樣很大程度上給公司的資金運(yùn)作在非常突然的一個(gè)時(shí)間帶來(lái)很大的一個(gè)壓力。
為什么有些公司會(huì)一夜之間倒閉？
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。行業(yè)內(nèi)公司越來(lái)越多，很多公司開(kāi)始了非理性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，甚至有時(shí)候虧本的價(jià)格的定單都能接。 但是其實(shí)懂點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)的人都知道，不做還好，放員工假就可以了，只是虧房租而已。但是要接這種定單的話，虧物料，虧房租，虧水電，虧人工，所以越做就越虧，越虧就越大，停不下來(lái)了。很多人想，今天死總比明天死好，其實(shí)真正的結(jié)果都是一樣。
供應(yīng)商
供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品決定了我們能做出什么樣的東西。他穩(wěn)定，我們穩(wěn)定，他漲價(jià)我們也漲價(jià)，一個(gè)共同的利益體。
1．他們?cè)诩夹g(shù)上可以不斷支持你們，推出新的產(chǎn)品。
2．在貨款方面可以給你們很好的配合。
3．可以給你在業(yè)內(nèi)宣傳你的聲譽(yù)。
4．可以介紹客戶給你。
定期一定去供應(yīng)商公司拜訪，增進(jìn)了解，并使關(guān)系更加密切，每個(gè)供應(yīng)商都能幫你一把的話，你的壓力就會(huì)少非常多。
