他從哪里來(lái)？
很多人拿到詢盤，都會(huì)瞄一眼國(guó)家，然后就過(guò)了。國(guó)家有什么用？仔細(xì)想一想，還是很有用的。你的產(chǎn)品主要的目標(biāo)市場(chǎng)和國(guó)家是哪里？你送樣或成交過(guò)的國(guó)家主要有哪些？打比方，你收到一封印度的詢盤，而你的主要目標(biāo)市場(chǎng)是歐美，并且你之前印度的生意一票也沒(méi)成交過(guò)，你覺(jué)得你能把他搞定？又或者你主要成交的市場(chǎng)是中東和印度，你收到一封英國(guó)的詢盤，你覺(jué)得你產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能匹配客戶的需要？
實(shí)際的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)會(huì)幫助你做出很多判斷，單從國(guó)家這一個(gè)維度就可以！我們公司印度的詢盤基本扔垃圾桶，第一那不是我們想要去的地方，第二印度人我們的確搞不定。
他住在哪里？
我不是要去搶劫。大部分客戶都會(huì)留下地址，有完整的，有不完整的，沒(méi)有我們可以去搜，要么就問(wèn)。地址拿到去google地圖里搜，把他公司房子搜出來(lái)，如果有g(shù)oogle街景，就順便在他公司周邊走一圈，看看風(fēng)景也好。有什么用？
第一，我們大致可以看出客戶公司規(guī)模，有幾棟廠房，停車場(chǎng)大不大，停車位多不多，你是OEM還是貿(mào)易商，我一下子就看出來(lái)，瞞也瞞不了。
第二，我可以看看你所在的區(qū)域，間接可以判斷客戶的市場(chǎng)范圍和容量，大多數(shù)客戶做的都是本地生意。
有一次我們有個(gè)客人很專業(yè)，說(shuō)會(huì)定1萬(wàn)臺(tái)，要求免費(fèi)送2臺(tái)樣機(jī)，我在google地圖里一搜，搜出來(lái)公司地址是山谷里的一個(gè)小木屋，我當(dāng)場(chǎng)就醉了。有人說(shuō)，國(guó)內(nèi)上不了google啊，你加我微信，我告訴你方法。
通過(guò)查看客戶的辦公地址，可以直觀的了解客戶的真實(shí)性、規(guī)模和市場(chǎng)，這是第二個(gè)維度。
到門口了，就進(jìn)去坐坐
登陸客戶網(wǎng)站了解信息是一定要做的?？蛻粢彩亲錾獾?，他也要在網(wǎng)站上展示自己，說(shuō)服他的客戶購(gòu)買他的產(chǎn)品。網(wǎng)站內(nèi)容包括公司介紹，產(chǎn)品介紹，應(yīng)用介紹，新聞，聯(lián)系我們等等，都去看一看。
看看他的產(chǎn)品是不是和你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，他是專業(yè)賣鍋的，發(fā)條絲襪的詢盤總不太靠譜。要么他增加了新品類，要么那個(gè)網(wǎng)站就不是他的。在網(wǎng)站上，你可以進(jìn)一步明確他的規(guī)模、專業(yè)度和采購(gòu)量。還要關(guān)注他的網(wǎng)站有沒(méi)有更新，幾百年一點(diǎn)更新都沒(méi)有的網(wǎng)站，要么他太懶，要么他沒(méi)發(fā)展，那你還有多少機(jī)會(huì)？你說(shuō)客戶沒(méi)網(wǎng)站怎么辦，去Google搜；Google也一點(diǎn)信息都搜不到怎么辦，你說(shuō)咋辦就咋辦。
網(wǎng)站是了解客戶的最直接的信息平臺(tái)，一定要好好利用，這是第三個(gè)維度。
這人長(zhǎng)得帥不帥？
帥不是重點(diǎn)，我說(shuō)的重點(diǎn)是我不用坐飛機(jī)去洛杉磯看你，我也可以知道你的一切。對(duì)，用社交網(wǎng)絡(luò)。
試著把客戶的郵箱和聯(lián)系信息放到Facebook Linkedin或Twitter上搜一搜，一不小心你就搜出了他的隱私。Facebook上可以看到客戶平常的生活軌跡、分享和喜好，Linkedin上可以看到他的關(guān)系網(wǎng)，他的自我介紹，工作履歷，同事和客戶。有時(shí)你還能發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在他的好友名單上，往好了說(shuō)是這個(gè)客戶的確有需求，往不好了說(shuō)是人家可能已經(jīng)捷足先登了。
如果你想直接點(diǎn)，也可以試著去加他Skype，Line，Wechat或Whatapp，老外同名同姓的實(shí)在太多，小心加錯(cuò)。不過(guò)在沒(méi)確定關(guān)系前，不建議這樣做。用社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)合潛意識(shí)營(yíng)銷會(huì)是未來(lái)開發(fā)客戶的主要方向，有一些業(yè)務(wù)員已經(jīng)深諳此道，以后會(huì)分享。
社交網(wǎng)絡(luò)非常有助于你深度了解和判斷這個(gè)客戶，如果決定開發(fā)這個(gè)客戶還可以通過(guò)這些途徑和他建立深度互動(dòng)和營(yíng)銷，這是第四個(gè)維度。
他到底幾個(gè)意思？
說(shuō)完了上面四個(gè)維度，你已經(jīng)掌握了這個(gè)客戶很多的信息，包括這個(gè)客戶的公司情況，市場(chǎng)規(guī)模，采購(gòu)量級(jí)，質(zhì)量要求，價(jià)格區(qū)間，競(jìng)爭(zhēng)程度和個(gè)人喜好等等，成熟的業(yè)務(wù)員已經(jīng)可以判斷要不要開發(fā)這個(gè)客戶了。接下來(lái)讓我們回到詢盤上來(lái)，挖掉文字，分析下文字下面客戶到底是什么意思。詢盤大致可分三種：
一類客人詢盤信息很籠統(tǒng)，大體就說(shuō)對(duì)你的公司和產(chǎn)品，或某一大類產(chǎn)品很有興趣，要建立聯(lián)系。簡(jiǎn)單分析一下有以下幾種可能：
a. 我很忙，不想花時(shí)間瀏覽你的產(chǎn)品，你要回就回；
b. 我也不知道自己要賣什么，先看看，順手扔幾個(gè)詢盤，反正不要錢；
c. 最近我也沒(méi)什么著急單子，先找些供應(yīng)商備著；
d. 我閑的慌，想找人嘮嗑，練練英語(yǔ)；
e. 我是個(gè)騙子，我要給你下毒，把銀行賬號(hào)給我。
另一類客人詢盤相對(duì)比較明確，會(huì)告訴你他對(duì)你們某一小類的產(chǎn)品感興趣，希望你提供樣本或資料供他選擇。同樣來(lái)分析一下：
a. 我花了些時(shí)間來(lái)看你的產(chǎn)品和公司，斟酌過(guò)并發(fā)了些詢盤，你是其中一家；
b. 我要的就是這一類東西，發(fā)點(diǎn)資料給我，我會(huì)挑挑看，有合適的就要了；
c. 我手頭有訂單，但不急，如果你的產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)OK，我們就試試看。
最后一類客人非常明確，指名道姓要你某一款產(chǎn)品，或者發(fā)你圖片和資料問(wèn)你能不能提供類似的產(chǎn)品，這是質(zhì)量最高的。
a. 我仔細(xì)研究過(guò)你的產(chǎn)品和公司，你應(yīng)該有能力提供；
b. 我就要這個(gè)產(chǎn)品，詢盤只發(fā)了你一家；
c. 我單子很急，如果你能做，我會(huì)馬上要樣或下單。
記住一點(diǎn)，地球人都一樣，越是容易得到越不珍惜，付出的越多就越在乎。這跟談戀愛(ài)是一樣一樣的。客戶在你身上花費(fèi)的時(shí)間和精力越多，你的機(jī)會(huì)越大，這是第五個(gè)維度。
全部五個(gè)維度分析下來(lái)，你肯定能判斷這個(gè)客戶有沒(méi)有價(jià)值，是不是值得你付出青春和情感。
詢盤都分析好了，不做的就直接扔垃圾箱，省了心。值得開發(fā)的接下來(lái)就要想怎么給客戶回復(fù)。有人說(shuō)回復(fù)還不簡(jiǎn)單，我回了那么多年郵件。
我跟你說(shuō)還真不簡(jiǎn)單！看到一個(gè)你中意的美女，你立馬上去說(shuō)我愛(ài)你，和我在一起吧! 人家不是嚇跑了就是踹你一腳。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)如情場(chǎng)，你得有解決方案再上。試著去了解對(duì)方，去收集點(diǎn)情報(bào)，去引導(dǎo)客戶進(jìn)入你習(xí)慣的節(jié)奏和軌道，而且要快。太莽撞會(huì)把人嚇跑，慢了人家等不了。
