作為外貿(mào)人員，每天都很期盼收到買家的詢盤(pán)或者郵件。有時(shí)候我們一天會(huì)有很多的詢盤(pán)，但我們回復(fù)了客戶并且做了報(bào)價(jià)后，有很多都石沉大海，沒(méi)有回音。這時(shí)選擇怎樣的定位和應(yīng)對(duì)的技巧比不斷發(fā)送email更重要。
詢盤(pán)的客戶大概有以下幾種類型，針對(duì)不同客戶類型要有相應(yīng)的判斷依據(jù)：
1、有意采購(gòu)型：正在尋找你所提供的產(chǎn)品（或者類似產(chǎn)品）
特點(diǎn)：
目標(biāo)明確：品名具體/單一，要貨數(shù)量，交貨條款。
信息全面：公司名稱，地址，郵件，電話，傳真，網(wǎng)站聯(lián)系人。
提問(wèn)專業(yè)：?jiǎn)栴}詳細(xì)，郵件簡(jiǎn)明扼要。
對(duì)于這類詢盤(pán)我們要高度關(guān)注，及時(shí)，準(zhǔn)確，全面，專業(yè)的答復(fù)和有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)盤(pán)是達(dá)成交易的關(guān)鍵。如果買家不回復(fù)就有可能是因?yàn)槲覀兊膱?bào)價(jià)不夠全面或者不具備競(jìng)爭(zhēng)力，大大超出了客戶的目標(biāo)價(jià)位，所以往往我們?cè)诘谝惠喚捅缓Y選淘汰掉了。如果希望留著這樣的客戶，至少是可以與客戶多交流交流，那么在報(bào)價(jià)上就需要比較謹(jǐn)慎，不要隨意報(bào)高價(jià)。同時(shí)報(bào)價(jià)單要盡量詳細(xì)，不能有錯(cuò)誤。有的業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)的時(shí)候只寫(xiě)金額，連什么樣的報(bào)價(jià)方式都沒(méi)有，最基本的FOB，還是CIF都沒(méi)有注明，這會(huì)讓買家覺(jué)得我們不專業(yè)，最基本的常識(shí)都不懂，所以這樣的錯(cuò)誤一定要避免。
另外尤其需要推廣介紹自己的公司和產(chǎn)品，在回復(fù)的郵件當(dāng)中把公司的網(wǎng)站鏈接或者對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品頁(yè)面鏈接寫(xiě)進(jìn)去，便于讓客戶更全面的了解我們，也許會(huì)有意外的驚喜。同時(shí)，業(yè)務(wù)人員回復(fù)客戶的郵件要有耐心，如果只是一次回復(fù)而沒(méi)有下文的話，不要輕易放棄；也許是對(duì)方因回復(fù)其郵件的供應(yīng)商很多，沒(méi)有仔細(xì)看到你的郵件，這種情況下不妨再發(fā)送幾次。建議每次發(fā)送的郵件信息需要做修改，不要完全一致。
2、潛在客戶型：有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)你的產(chǎn)品還不夠了解。有的是新手有許多具體問(wèn)題還需解決。
特點(diǎn)：
A：一般信息比較全面（有公司名稱，地址，電話，傳真，聯(lián)系人／有誠(chéng)意）
B：從問(wèn)題的專業(yè)度評(píng)估，可以對(duì)其做出判斷，這類客戶是你的潛在客戶
這類客戶需要培育，要耐心，專業(yè)的回答和恰當(dāng)?shù)母?，培養(yǎng)增強(qiáng)他和你做生意的信心。通常我們?cè)谑盏竭@類客戶的詢盤(pán)后，我們可以在回復(fù)當(dāng)中詢問(wèn)下對(duì)方一些專業(yè)的問(wèn)題就可以看出了。如果這類買家不回復(fù)報(bào)價(jià)的話，同樣會(huì)是因?yàn)閳?bào)價(jià)太高的原因。另外就是買家目前是有相對(duì)固定的供應(yīng)商的，所以不會(huì)輕易更換，但是也有尋找新的供應(yīng)商的意向。對(duì)于這類客戶我們除去回復(fù)完整之外，還需要使郵件看起來(lái)與眾不同一些，能夠抓住客戶的眼球。
3、無(wú)明確目標(biāo)型：通過(guò)貿(mào)易B2B平臺(tái)轉(zhuǎn)發(fā)的詢盤(pán)，因查詢品種繁多目標(biāo)不明確，一般一開(kāi)口就是Price List。
對(duì)于這類型的詢盤(pán)，我們要學(xué)會(huì)過(guò)濾客戶。寫(xiě)一封通用格式的電子郵件，表達(dá)你希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，問(wèn)專業(yè)問(wèn)題，請(qǐng)他們更多的介紹他們的專業(yè)信息。你也可以說(shuō)，我們產(chǎn)品種類上百種，你們要的是什么功能，主要針對(duì)的是什么市場(chǎng)，數(shù)量是多少，不能問(wèn)太多，只用一兩個(gè)就好；說(shuō)直白一點(diǎn)就是搜集客戶信息，確定需求。如果客戶愿意回答的話，那么我們就可以進(jìn)一步的跟蹤了，如果不愿回答的話，就沒(méi)有必要再進(jìn)行溝通了。
4、信息收集型：有些客戶可能是剛剛進(jìn)入這一個(gè)新的領(lǐng)域，他們需要了解市場(chǎng)，了解產(chǎn)品，得到更多信息作為學(xué)習(xí)，所以會(huì)給一些供應(yīng)商發(fā)送詢盤(pán)。
特點(diǎn)：
十分專業(yè)，數(shù)次溝通后他們就會(huì)匯來(lái)購(gòu)樣品款，但永遠(yuǎn)不會(huì)成為你的客戶，相反有可能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?；貜?fù)這類郵件要把握專業(yè)的尺度，設(shè)法委婉地拒絕，我們回復(fù)的時(shí)候可以問(wèn)下對(duì)方要這些資料做什么，倒過(guò)來(lái)反問(wèn)他。
5、索要樣品型：多是印度，中東，非洲地區(qū)的客戶索要免費(fèi)樣品。郵件交流發(fā)現(xiàn)他對(duì)價(jià)格、質(zhì)量等并不關(guān)心，他關(guān)心的只是給他送樣品。堅(jiān)持讓他付樣品費(fèi)和郵費(fèi)，就杳無(wú)音信了。對(duì)于這類詢盤(pán)，我們已經(jīng)能夠淡然處之，不必要因?yàn)橘I家沒(méi)有回復(fù)而郁悶，造成自己的心理壓力。
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手型：有備而來(lái)，竊取情報(bào)，這條最讓人頭疼了！
特點(diǎn)：
裝扮成外國(guó)客戶來(lái)刺探你的價(jià)格，交易條款等信息，詢盤(pán)專業(yè)，很難分辨；尤其是企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品部門(mén)或者市場(chǎng)部門(mén)，是一種調(diào)研行為。這是最難回復(fù)的郵件，用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段鑒別其來(lái)路，如果是你自身網(wǎng)站上過(guò)來(lái)的詢盤(pán)，可以通過(guò)你網(wǎng)站上安裝的統(tǒng)計(jì)分析工具，查詢到這個(gè)發(fā)送詢盤(pán)給你的人員來(lái)路的IP地址，知道是否來(lái)自國(guó)內(nèi)哪個(gè)地區(qū)；也可以通過(guò)多次往復(fù)的交流，經(jīng)驗(yàn)評(píng)估，建議嘗試和買家進(jìn)行電話溝通，如果對(duì)方拒絕提供電話或傳真，那么十有八九是假詢盤(pán)。
